Voici 4 astuces qui peuvent vous aider à profiter du pouvoir des vos non commerciaux pour améliorer vos ventes
1. Trouvez les bons influenceurs internes en ventes pour chaque prospect/client
« Les raisons pour lesquelles vous impliquez un influenceur interne dans vos ventes doivent être légitimes, claires et bien réfléchies. Vous devez d’abord analyser la situation et déterminer quel genre d’intervention pourrait vous aider, surtout en ce qui concerne l’impact des influenceurs internes en ventes. » explique Paul Sanders, Directeur d’Innovation en Entreprise, EMEA pour Steelcase.
Ceci se fera tout seul si cette approche est liée à votre stratégie globale. Paul Sanders cite l’exemple d’une entreprise dont le Responsable RH est professionnellement associé au Directeur RH du client. Ainsi, s’il s’avère que l’approbation du Directeur RH soit importante pour conclure l’affaire, c’est une parfaite occasion pour tirer profit de la relation que votre Responsable RH entretient avec son homologue
2. Le rôle des influenceurs internes en ventes B2B doit être réfléchi et continu
Ils doivent être capables d’ajouter de la valeur. Même un engagement de courtoisie ou une rencontre sont des éléments importants pour créer de l’impact. Vous devez le briefer correctement afin qu’il soit capable de parler de la situation et des challenges qu’il rencontre. Sa présence seule ne suffit pas, il doit apporter de la valeur à l’échange. Ils peuvent par exemple mettre à profit leur expérience pour poser des questions directes que le commercial ne pourrait peut-être pas poser lui-même. Il est plus facile pour lui de repérer qui prend la décision finale et qui sont les autres acteurs décisionnaires.
Afin d’être efficace, son implication doit être continue. Elle ajoute de l’authenticité aux liens déjà établis. Idéalement, les contacts devraient se produire en dehors des négociations. Pensez à impliquer les influenceurs dans les réunions stratégiques. Avec le temps, ces derniers pourront se familiariser avec les challenges du client et les solutions proposées par l’entreprise pour y faire face. Laisser l’influenceur construire un rapport personnel avec les décisionnaires peut devenir un réel investissement pour le futur.
3. Briefez et coachez votre influenceur pour un meilleur résultat
Bien qu’il ne soit pas commercial, il ne peut pas se permettre de paraître ignorant sur les problématiques du prospect/client. Quel est son secteur d’activité ? Quels sont les challenges qu’il rencontre et comment son entreprise propose d’y faire face ? Voici quelques conseils pratiques pour le briefer :
- Partager avec lui avec la proposition de valeur faite au prospect/client.
- Briefer le avant chaque entretien et identifier les problèmes potentiels.
- Partager les informations sur le client, son secteur d’activité, ses challenges
- Partager les points essentiels de la stratégie de vente à adopter
L’élément primordial est de clarifier à votre influenceurs B2B ce que vous attendez précisément de son intervention et quel rôle vous aimeriez qu’ils endossent. Par exemple, vous voudriez peut-être savoir quels sont les besoins urgents de l’entreprise.
4. Créez un process pour un feedback à double sens
Un feedback constructif sera bénéfique à la fois pour le commercial et le non commercial.
- Votre feedback prouve votre reconnaissance pour le temps consacré et les efforts fournis par votre collègue non commercial.
- Le feedback l’aide à comprendre les ficelles de la vente. Comme on dit, nous sommes tous des commerciaux !
- Le feedback permettra également de valider les points clés de la prochaine action à prévoir.
- Son feedback est souvent précieux pour améliorer votre stratégie de vente.
Noubliez pas :
La communication détermine la force et l’impact de vos interactions avec les autres. Sa réussite est due à celui qui parle plutôt qu’à ce qui écoute. Un conseil d’un ami est plus impactant qu’un conseil venant de quelqu’un d’autre. Des solutions pertinentes sont parfois laissées de côté simplement parce qu’elles n’ont pas été présentées ou soutenues par des voix qui comptent pour l’acheteur.
