LA VENTE BASÉE SUR LA VALEUR
Aujourd’hui, les clients attendent plus qu’un bon produit – ils souhaitent percevoir la valeur réelle de votre offre, avec un message clair et convaincant. Notre formation sur la vente basée sur la valeur va accompagner vos équipes commerciales à développer la vente de valeur, afin d’être compétitif et pertinent sur un marché de plus en plus exigeant.
VENDRE LA VALEUR – PAS seulement le PRODUIT !
Faites en sorte que vos clients perçoivent la valeur réelle de votre offre en faisant passer votre message de manière claire et convaincante. Dans les situations de vente difficiles d’aujourd’hui, une approche de vente traditionnelle ne suffit pas. Ce module vous apportera toutes les solutions dont vous avez besoin.
La vente basée sur la valeur est une méthode commerciale qui met l’accent non plus sur le produit, mais sur le client.
PRÉREQUIS
Cette formation s’adresse à toute personne exerçant une fonction commerciale souhaitant trouver des solutions aux situations délicates rencontrées et vous permettra de réactualiser vos pratiques en matière de nouvelles technologies.
EN SAVOIR PLUS SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Vous êtes intéressé(e) ? Découvrez notre formation sur La vente basée sur la valeur ! Que vous soyez intéressé(e) par un thème ou un parcours d’apprentissage, nous veillons à ce que votre formation corresponde à vos besoins et à ceux de votre entreprise.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION COMMERCIALE SUR MESURE, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
DÉLAIS D’ACCÈS À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
APERÇU DU PARCOURS
1. Comprendre la vente de valeur
- Le processus RISE
- Vente différenciée
- Test d’empathie et de projection
- Technique FOCA
- Identifier les besoins et motivations de vos clients
2. Créer sa proposition de valeur
- La puissance de la valeur
- Maîtriser les différents niveaux de communication
- La chaîne de valeur et l’avantage concurrentiel
3. Engager ses clients
- Favoriser la coopération en identifiant les parties prenantes clés
- Aligner les contacts
4. Comprendre les besoins du client
- Poser les bonnes questions
- Identifier les besoins
5. Présenter sa proposition de valeur
- L’histoire de la valeur
- Utiliser le storytelling pour captiver votre audience
- Développer une argumentation efficace
6. Rappel et entraînement
- Gérer les objections des clients
- S’affirmer dans les situations délicates
- Manuel et points clés à retenir
7. Analyse des opportunités et préparation des dossiers
- Élaborer un plan d’action
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
VENTE BASÉE SUR LA VALEUR – OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Faites en sorte que vos clients perçoivent la valeur réelle de votre offre en faisant passer votre message de manière claire et convaincante. Dans les situations de vente difficiles d’aujourd’hui, une approche de vente traditionnelle ne suffit pas. Ce module vous apportera toutes les solutions dont vous avez besoin.
Comprendre ce qu’est la valeur et comment elle fonctionne, apprendre la différence entre la vente traditionnelle et la vente de valeur, et découvrir quand il est approprié d’utiliser cette technique.
Découvrir les moteurs du secteur du client, ses objectifs commerciaux et opérationnels, ses motivations personnelles et ses problèmes opérationnels.
Relier les problèmes commerciaux du client aux éléments de valeur de votre solution et quantifier sa valeur en la démontrant par des faits et des chiffres.
Préparer l’offre la mieux adaptée qui positionne efficacement la solution, souligner la valeur unique qui la différencie de celle du concurrent et illustrer ses avantages, ses bénéfices et sa valeur.
Traiter les objections (même celles qui sont coûteuses !) afin de conclure un engagement, discuter des conditions et conclure l’affaire.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES – VENTE BASÉE SUR LA VALEUR
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement, et créer l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs qui projettent les contenus au travers de slides surchargés et plein de listes à puces. Cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
ÉTUDE DE CAS – ABB
ABB n’est qu’une des nombreuses entreprises qui ont remarqué des améliorations mesurables des ventes grâce à la formation sur la vente de valeur de Mercuri International.
LA CHECKLIST VENTE DE VALEUR
Avec la vente de valeur, il peut être difficile de savoir par où commencer, alors pourquoi ne pas télécharger notre checklist » en un coup d’œil » pour fournir une réelle valeur au client ?
VUE D’ENSEMBLE – VENTE BASÉE SUR LA VALEUR
COMPRENDRE LA VALEUR ET FAIRE DES RECHERCHES
Comprendre ce que signifie la valeur et son pouvoir, la vente différenciée pour réussir sa transformation commerciale. Découvrir les besoins du client en lui posant des questions.
INVENTER ET DÉMONTRER VOTRE VALEUR
Inventer votre proposition de valeur et la présenter à vos clients. Mettre en évidence votre avantage concurrentiel, utiliser le storytelling pour capter l’attention du public.
ENGAGER ET PRATIQUER
Faire face aux objections des clients, s’affirmer dans les situations difficiles, conclure l’affaire et noter les points à retenir.
EN SAVOIR PLUS SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES ? CONTACTEZ-NOUS !
Quel que soit le défi à relever, Mercuri International a un parcours d’apprentissage à vous proposer. Découvrez toutes nos formations commerciales, disponibles dans plusieurs formats : présentiel, distanciel, format digital. Besoin d’une solution personnalisée ? Contactez-nous pour la réaliser !
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Questions fréquemment posées
Ce programme offre une formation approfondie sur l’identification de la proposition de valeur pour les clients. Vous apprendrez à cerner leurs besoins, à positionner votre offre comme une solution unique, et à calculer le retour sur investissement pour le client.
Oui, à l’issue du programme, vous recevrez un certificat délivré par Mercuri International, attestant de vos compétences en vente assistée par l’IA.
Tout à fait. Nous proposons des solutions sur mesure afin que la formation réponde aux besoins et aux défis spécifiques de votre secteur.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via notre page contact. Nous vous guiderons à travers le processus d’inscription et fournirons toutes les informations nécessaires.
La plupart des participants terminent notre parcours de formation en deux mois. Cependant, la durée peut varier en fonction du rythme individuel et des modules choisis.