Quels sont les objectifs commerciaux d’un key account manager ?
En 2024, le rôle d’un Key Account Manager (KAM) est plus crucial que jamais. Le KAM est responsable de la gestion des comptes clés, qui sont souvent des clients stratégiques pour l’entreprise. L’objectif principal est de maximiser la valeur de chaque compte tout en assurant une relation durable avec le client. Cela implique non seulement de répondre aux besoins actuels, mais aussi d’anticiper les futurs défis du client pour y apporter des solutions avant même qu’ils ne se présentent.
Les KAM doivent gérer plusieurs comptes tout en maintenant une relation personnalisée et de confiance avec chaque client. Ils doivent comprendre en profondeur les objectifs d’affaires de leurs clients. Ils doivent aussi identifier les opportunités de croissance mutuelle et développer des stratégies alignées sur ces objectifs. La réussite d’un KAM repose sur sa capacité à gérer une relation à long terme. Il doit créer de la valeur continue pour le client et l’entreprise.
Comment performer en tant que KAM en 2024 ?
Avec les avancées technologiques et l’évolution des attentes clients, être un KAM performant en 2024 nécessite des compétences variées et une grande agilité. Voici quelques axes de performance pour un KAM :
Maîtriser l’innovation technologique
L’IA et les outils d’automatisation jouent un rôle de plus en plus important dans la gestion des comptes. Un KAM doit savoir utiliser ces technologies. Il doit aussi les intégrer dans ses interactions avec les clients pour mieux répondre à leurs besoins.
Personnalisation accrue
Chaque client est unique. En 2024, la personnalisation n’est plus une option mais une nécessité. Les KAM doivent adapter leur approche à chaque compte, en proposant des solutions sur mesure basées sur les objectifs spécifiques de leurs clients.
Stratégies à long terme
La fidélisation des clients passe par des stratégies qui prennent en compte non seulement les besoins immédiats, mais aussi l’évolution future du marché et des technologies. Le KAM doit constamment évaluer comment ses solutions peuvent accompagner la croissance de ses clients sur le long terme.
Compétences en négociation
Les négociations sont au cœur du rôle de KAM. En 2024, maîtriser l’art de négocier de manière créative tout en protégeant les intérêts de l’entreprise reste un levier clé pour conserver et développer ses comptes clés.
Selon Marketing Metrics, il est entre 60 % et 70 % plus facile de vendre à un client existant qu’à un nouveau client.
La Prospection pour KAM
Si la gestion des comptes existants est essentielle, la prospection reste fondamentale pour tout KAM qui souhaite développer son portefeuille. Cependant, la prospection pour un KAM diffère de celle d’un commercial traditionnel. Il s’agit ici de cibler des entreprises à fort potentiel et de bâtir des relations à long terme. Voici les éléments essentiels pour réussir sa prospection en tant que KAM.
Comment bien préparer sa prospection commerciale ?
La préparation est le point de départ de toute bonne prospection. Avant même de contacter un prospect, un KAM doit bien connaître l’entreprise ciblée : ses défis, ses opportunités de marché et ses objectifs stratégiques. En 2024, avec l’accès à une multitude d’informations, l’excuse de ne pas être informé ne tient plus. Un KAM performant utilise des outils de veille, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et les bases de données sectorielles pour recueillir le maximum d’informations sur ses prospects.
Cette phase de préparation doit inclure l’identification des décideurs clés de l’entreprise cible. Il faut aussi identifier leurs points de douleur spécifiques. Cette approche stratégique permet de proposer une solution adaptée. Elle aide aussi à gagner du temps en évitant les efforts inutiles avec des interlocuteurs non pertinents.
79 % des acheteurs déclarent qu’ils ne s’engageront avec un vendeur que si celui-ci montre qu’il comprend leur entreprise et leurs besoins spécifiques
Forrester
Comment définir un objectif clair pour chaque interaction ?
Une fois bien préparé, il est important de définir un objectif clair pour chaque contact. Cet objectif doit être spécifique et aligné sur le stade où se trouve le prospect dans son parcours d’achat. Par exemple, le but d’un premier appel peut être d’obtenir un rendez-vous pour une présentation approfondie, tandis qu’une interaction ultérieure peut viser à mieux comprendre les besoins ou à proposer une solution sur mesure.
Avoir un objectif précis pour chaque interaction permet de structurer vos démarches et d’être plus efficace dans vos échanges. En fixant un but à atteindre, vous guidez le prospect vers l’étape suivante du processus de décision, tout en renforçant l’impression que vous êtes organisé et centré sur la résolution de ses problèmes. Cela permet également de mieux gérer les objections et de ne pas dévier de votre stratégie de prospection.
Comment qualifier rapidement les prospects ?
Une fois le premier contact établi, la qualification des prospects devient essentielle pour gagner en efficacité. Il faut évaluer si le prospect a les moyens financiers et l’autorité pour décider. Il faut aussi vérifier s’il a un besoin immédiat de vos solutions. Une qualification rapide permet de concentrer vos efforts sur les comptes à fort potentiel. Cela évite de perdre du temps sur des prospects qui ne seront pas convertis à court ou moyen terme.
Pour un KAM, la qualification est d’autant plus importante que les cycles de vente sont souvent longs et complexes. En se concentrant sur les prospects les plus prometteurs, vous optimisez votre temps et vos ressources, tout en augmentant vos chances de succès. La clé est d’avoir des critères de qualification bien définis, et d’adapter votre discours en fonction des réponses obtenues.
Utiliser le social selling de manière stratégique
Le social selling, particulièrement sur des plateformes comme LinkedIn, est un levier puissant pour les KAM en 2024. Il ne s’agit pas simplement de publier des posts, mais d’interagir stratégiquement avec vos prospects à travers des commentaires, des partages d’articles pertinents et des messages personnalisés. Le social selling permet d’établir une relation avant même de proposer une offre concrète. Cette approche engageante améliore la visibilité auprès des décideurs clés, tout en facilitant le contact direct. En entretenant cette relation via les réseaux sociaux, vous développez progressivement un climat de confiance et de reconnaissance, essentiel pour faire avancer la conversation vers des échanges commerciaux plus approfondis. C’est un moyen subtil, mais efficace, d’être constamment dans l’esprit de vos prospects.
Les professionnels qui utilisent le social selling génèrent 45 % d’opportunités de vente en plus que ceux qui n’y ont pas recours
LinkedIn
Personnaliser chaque email et approche
Les interactions, qu’elles soient par email ou par téléphone, doivent être personnalisées pour capter l’attention du prospect. Les emails génériques sont souvent ignorés, mais un message personnalisé, qui fait référence aux problématiques spécifiques de l’entreprise et propose des solutions adaptées, aura beaucoup plus d’impact. Cela montre au prospect que vous avez pris le temps de comprendre ses besoins, renforçant ainsi la crédibilité et la pertinence de votre approche.
En personnalisant chaque interaction, vous créez un lien plus fort avec le prospect, augmentant les chances qu’il prenne en compte votre proposition. De plus, en tant que KAM, votre capacité à adapter chaque message en fonction du profil et des attentes du décideur renforce votre position de partenaire stratégique et non de simple vendeur. Un email bien conçu peut faire toute la différence entre une réponse positive et une indifférence totale.
Les éléments clés de la prospection pour un KAM
Segmenter ses prospects
En tant que KAM, vous devez savoir à quels types de comptes vous vous adressez. Il est crucial de segmenter vos prospects en fonction de leur taille, secteur d’activité, besoins spécifiques, et de leur potentiel de croissance. Cette segmentation permet de définir des priorités et d’adapter vos messages en fonction des attentes de chaque prospect.
Adapter le discours commercial
La prospection pour KAM nécessite un discours commercial plus poussé et technique que celui d’un commercial généraliste. Il ne s’agit pas seulement de présenter un produit ou un service. Montrez en quoi votre offre s’intègre dans la stratégie globale de l’entreprise ciblée. Le KAM doit se positionner comme un partenaire stratégique, capable d’accompagner la croissance du prospect à long terme.
L’art du timing
En prospection, le timing est crucial. Un bon KAM sait quand contacter un prospect, que ce soit en fonction du cycle budgétaire de l’entreprise cible ou à un moment clé dans son développement. L’analyse des signaux faibles, tels que les annonces de fusions ou d’acquisitions, les changements de direction ou les lancements de nouveaux projets, permet de détecter les moments opportuns pour entrer en contact avec un prospect.
Le suivi post-prospection
La prospection ne s’arrête pas après le premier contact. Le suivi est essentiel pour transformer un prospect en client. Un KAM doit être rigoureux dans son suivi, en apportant régulièrement de la valeur ajoutée au prospect. Cela peut passer par l’envoi d’études de cas pertinentes, de propositions de solutions sur mesure ou d’invitations à des événements professionnels.
