Selon une étude récente, 87 % des entreprises commerciales considèrent l’IA comme un facteur clé de transformation d’ici 2025. Chez Mercuri International, nous voyons l’IA comme un levier pour repenser les pratiques commerciales et maximiser les interactions humaines.
ActionCo a récemment interrogé Charles Verot, Managing Director, et Patrick Mariani, Team Leader du Pôle Retail CHR chez Mercuri International, pour explorer comment l’IA révolutionne le monde commercial. Plutôt qu’une simple disruption, Mercuri perçoit l’IA comme un allié stratégique pour augmenter la performance commerciale, tout en renforçant les compétences humaines. Voici les enseignements clés de cet échange.
L’IA : Un levier pour libérer du temps et recentrer les forces commerciales
« Le métier de vendeur doit évoluer et passer de la vente de produits à la vente de solutions. »
Charles Verot
Pour Charles Verot, cette transformation est amplifiée par l’arrivée de l’IA. L’automatisation des tâches chronophages, comme la préparation des rendez-vous ou le reporting, permet aux commerciaux de se concentrer sur ce qui fait leur valeur ajoutée : les interactions humaines et la personnalisation des échanges. Selon Patrick Mariani : « Un commercial ne consacre que 30% de son temps aux interactions clients. »
Grâce à l’IA, cette part pourrait significativement augmenter, libérant les équipes commerciales des contraintes administratives pour maximiser leur impact sur la relation client.
Une approche pragmatique pour intégrer l’IA dans les formations
L’intégration de l’IA dans les parcours de formation proposés par Mercuri repose sur une approche sur-mesure :
- Sensibilisation et éthique : Pour les entreprises en début de maturité, les formations initient les équipes aux enjeux fondamentaux de l’IA.
- Modules pratiques : Pour les structures plus avancées, des outils concrets, comme des prompts personnalisés ou des cas d’usage spécifiques, sont proposés.
« Nous ne sommes pas des vendeurs de solutions d’IA, mais de performances commerciales. »
Patrick Mariani
Patrick Mariani rappelle cependant une nuance importante : « Nous ne sommes pas des vendeurs de solutions d’IA, mais de performances commerciales. » L’objectif est donc d’outiller les commerciaux pour qu’ils exploitent l’IA au maximum de son potentiel, tout en restant critiques face à ses limites.
« Nous avons conçu 100 modèles de prompts prêts à l’emploi, pensés pour les forces de vente, »
Charles Verot
Ces prompts, disponibles via notre parcours de formation digital MIPower, permettent de transformer des actions quotidiennes en processus optimisés grâce à l’IA.
Des gains de productivité tangibles pour les commerciaux
À quoi ressemble la vie d’un commercial après une formation intégrant l’IA ?
Selon Patrick Mariani : « Il gagnera, en moyenne, 20% de productivité. »
Concrètement, cela se traduit par :
- Une préparation plus rapide et ciblée des rendez-vous.
- Une communication ajustée au profil des interlocuteurs.
- Des comptes rendus, emails et suivis rédigés en quelques minutes.
- Une compréhension approfondie des opportunités et des limites de l’IA.
L’IA devient ainsi un « coach disponible 24/7, » offrant un soutien constant sans remplacer le manager, mais en le complétant.
L’IA : Une alliée, mais pas une remplaçante
Les craintes autour de l’IA, notamment celle de supplanter l’humain, sont balayées par Mercuri : « L’acte d’achat, même le plus rationnel, reposera toujours sur l’émotionnel, » affirme Charles Verot.
L’IA, bien qu’efficace pour analyser des données ou suggérer des actions, ne pourra jamais remplacer des qualités humaines essentielles comme l’intelligence émotionnelle ou le libre-arbitre.
« L’IA ne remplacera jamais le ressenti du vendeur, » ajoute Patrick Mariani, soulignant que l’art de la vente repose sur la capacité à s’adapter en temps réel aux attentes et réactions du client.
Une démarche exemplaire en interne
Avant même de proposer des solutions à ses clients, Mercuri a formé et certifié l’ensemble de ses collaborateurs sur l’IA. En adoptant une approche agnostique, l’entreprise évalue continuellement les meilleures technologies disponibles pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients.
Une synergie entre IA et compétences humaines
Dans notre approche, l’IA n’est pas une fin en soi, mais un levier pour réinventer la performance commerciale tout en valorisant l’humain.
L’objectif est clair : transformer l’IA en un catalyseur de progrès, tout en s’assurant que l’humain reste au cœur de l’acte commercial.
« Rien ne peut remplacer cette relation interpersonnelle. »
Charles Verot
Chez Mercuri International, nous croyons en une transformation équilibrée et humaine grâce à l’IA. Téléchargez notre livre blanc ou explorez nos formations pour faire de cette technologie un véritable catalyseur de performance.
