Développement commercial en cybersécurité
Le développement commercial en cybersécurité est un défi majeur dans un secteur à la fois en pleine expansion et hyper concurrentiel. Entre les pressions tarifaires des grands comptes et leur volonté de rationaliser leur portefeuille de produits IT, il devient essentiel d’adopter une approche stratégique différenciée pour se démarquer. Voici quelques pistes clés pour accélérer votre croissance commerciale malgré ces obstacles.
« Accélérer son développement commercial malgré les pressions tarifaires des grands comptes et leur volonté de rationaliser leur portefeuille de produits IT »
Réalité ou Utopie ?
Accélérer le développement commercial en cybersécurité demande une approche stratégique. Le secteur est en pleine croissance mais reste hyper concurrentiel.
Voici quelques pistes à explorer en mode « Yoda ». Elles nécessitent une remise en question, des idées et une adaptation des pratiques commerciales des équipes.
1. Sur la différenciation produit, l’accent tu mettras
Spécialisation et innovation :
Proposez des solutions de cybersécurité adaptées aux besoins spécifiques des clients. Ciblez des secteurs particuliers comme la finance ou la santé, ou utilisez des technologies avancées telles que l’IA ou la blockchain. Mettez en avant des fonctionnalités uniques, comme une sécurité en temps réel ou une détection basée sur l’IA, pour justifier votre valeur ajoutée.
Technologies de pointe :
Misez sur des solutions modernes et innovantes, telles que la cybersécurité dans le cloud, la sécurité des endpoints ou les approches zero-trust. Cela incite les grands comptes à choisir l’innovation plutôt que de se limiter à la réduction des coûts.
Compétences commerciales clés :
Maîtrisez la valeur ajoutée de votre offre et ses points forts. Présentez-les de façon fluide, personnalisée et convaincante.
2. Une stratégie de partenariat tu initieras
Alliances avec des intégrateurs et partenaires technologiques :
Travaillez avec des partenaires proches des grands comptes pour accéder plus facilement à des opportunités commerciales et renforcer votre crédibilité. Par exemple, collaborez avec des acteurs du cloud (AWS, Azure, Google Cloud) ou des fournisseurs d’infrastructure. Cela permet d’étendre votre offre et de vous positionner comme un acteur complet.
Solutions conjointes avec des éditeurs de logiciels IT :
Proposez des solutions intégrées où la cybersécurité se combine de manière transparente avec d’autres services IT. Cela aide les clients à rationaliser leurs portefeuilles tout en répondant à leurs besoins de sécurité.
Compétences commerciales clés :
Identifiez le profil de vos interlocuteurs pour parler leur langage et créer des alliances solides. Adoptez une approche de vente différenciée pour comprendre leurs attentes, leur attitude, et adaptez votre discours ainsi que votre posture en conséquence.
3. Des offres modulaires et flexibles tu proposeras
Modularité et évolutivité : Offrir des solutions modulaires qui permettent aux grands comptes de choisir uniquement les fonctionnalités qu’ils souhaitent utiliser, en fonction de leurs besoins immédiats et de leur budget comme par exemple pour le marché des TPE/PME. Cela permet de mieux se conformer à la rationalisation des portefeuilles produits tout en augmentant l’adoption de nouvelles solutions
Modèles de tarification flexibles : Proposer des modèles de tarification à la consommation, des abonnements ou des offres SaaS qui permettent une adaptation à différents types de budgets. Cela permet également de s’aligner avec les attentes des grands comptes qui préfèrent des solutions à faible coût initial.
Compétences commerciales clés : La modularité et l’adaptabilité nécessitent une investigation progressive. Utilisez des questions ciblées pour mieux connaître les contraintes de vos interlocuteurs. Sondez leur opinion et identifiez les changements qu’ils souhaitent réaliser. Analysez ce qui a été entrepris et déterminez ce qu’il reste à accomplir.
4. La valeur économique long terme en avant tu mettras
Réduction des risques et conformité : Les grandes entreprises cherchent à minimiser les risques liés aux cyberattaques et à se conformer aux régulations (RGPD, SOC2, etc.). En mettant l’accent sur le retour sur investissement à long terme en termes de réduction des risques, des coûts de non-conformité et des pertes potentielles dues à une cyberattaque, vous pouvez justifier une valeur plus élevée même en présence de pressions tarifaires.
Assurance de continuité des affaires : La cybersécurité n’est pas simplement une dépense, mais une assurance pour la continuité des opérations. Mettez en avant l’importance de maintenir les opérations sans interruptions dues à des incidents de sécurité.
Compétences commerciales clés : identifier les coûts / performances invisibles en valorisant concrètement l’impact des dysfonctionnements (ex : perte de temps, de productivité, arrêt de la production et ses conséquences financières, humaines, organisationnelles…).
5. Le renforcement de l’accompagnement et des services tu proposeras
Support dédié et expertise conseil : Offrir un accompagnement sur-mesure pour aider les entreprises à comprendre les enjeux du développement commercial en cybersécurité, à choisir la meilleure solution en fonction de leurs besoins spécifiques et à mettre en place une stratégie de sécurité robuste. La valeur ajoutée d’un accompagnement personnalisé peut convaincre même les grands comptes d’investir dans des solutions premium.
Formation et sensibilisation : Organiser des ateliers, des sessions de formation et des simulations d’attaques pour aider les entreprises à renforcer la culture de la cybersécurité en interne. Cela peut les amener à privilégier des solutions de cybersécurité plus avancées.
Compétences commerciales clés : posture de partenaire conseil, capacité à former et à accompagner, culture du Feedback.
6. Sur la gestion des menaces et des données tu capitaliseras
Threat Intelligence et détection proactive : Positionner votre solution comme un outil de détection proactive, capable de prévoir et d’anticiper les menaces avant qu’elles n’atteignent les systèmes de l’entreprise. Les grands comptes, souvent plus vulnérables aux attaques ciblées, apprécieront cette approche.
Utilisation des données pour l’amélioration continue : Fournir des rapports détaillés sur l’état de la sécurité et proposer des recommandations continues pour améliorer les processus de sécurité. Cela permet de renforcer la relation client en créant un cycle d’amélioration continue.
Compétences commerciales clés : s’appuyer sur l’IA pour gagner en temps et en efficacité sur les rapports et les recommandations.
7. Sur les références et les témoignages clients l’accent tu mettras
Cas d’usage et témoignages clients : Utiliser des cas d’usage et des témoignages de clients satisfaits dans des secteurs similaires pour prouver l’efficacité de votre solution de cybersécurité. Les grands comptes accordent une grande importance aux recommandations de leurs pairs dans le secteur.
Certification et normes : Mettre en avant vos certifications de sécurité (ISO, SOC2, etc.) et les standards de qualité auxquels vos solutions se conforment. Cela permet d’instaurer une confiance et de démontrer la fiabilité de vos produits.
Compétences commerciales clés : capacité à illustrer un exemple client au travers des techniques de Storytelling et des méthodes narrative
« En combinant ces différentes pistes et l’acquisition des compétences commerciales associées, augmenter sa compétitivité sur le marché de la cybersécurité, tout en répondant aux attentes des grands comptes en matière de rationalisation de leurs portefeuilles et de réduction des coûts , devient alors possible ! »
