Justifier l’écart de prix : Approches essentielles

Justifier l’écart de prix est crucial pour convaincre les clients de la valeur de votre offre. Deux approches permettent d’appréhender cette justification.

Quantifier les avantages pour justifier l’écart de prix

La première méthode consiste à quantifier chacun des avantages et à en déterminer la valeur. Par exemple :

« Chaque déplacement supplémentaire pour vendre plus de services sans utiliser notre technologie peut coûter X euros par an en transport, même si le service est gratuit. Par ailleurs, l’utilisation de la dernière technologie peut vous faire économiser 5% sur la commercialisation du produit vendu à Y euros par an. Ainsi, X + Y correspond pratiquement au double de Z, qui constitue l’écart de prix. »

Souligner les risques

La deuxième approche consiste à souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l’acheter chez vous. Par exemple, un client qui pensait que la nouvelle installation de chauffage proposée était trop chère a changé d’avis lorsqu’il a vu le montant de la consommation de combustible pendant deux ans en conservant l’ancienne installation.

Objection prix : Comment justifier l’écart de prix

Parfois, un vendeur peut également avoir besoin de justifier un faible prix. Cela peut être fait en utilisant la stratégie offensive du blitzkrieg, ou en présentant une ligne d’articles de mode de meilleure qualité pour attirer les clients vers une ligne de produits à un prix moins élevé. À défaut, le client risque d’associer le faible prix à une qualité inférieure.

Autres leviers pour justifier l’écart de prix

• La stratégie de fixation des prix : comprendre comment positionner vos prix par rapport à la valeur perçue.
• Déterminer une « Valeur » plutôt qu’un « Prix » : il est essentiel que la force de vente travaille sur la perception de valeur plutôt que sur le prix.

Les aspects psychologiques dans la vente

Le conditionnement joue un rôle important dans la perception du prix. Un vendeur passe souvent son temps à entendre « vous êtes trop cher ». Le prix représente souvent l’arme principale du client, qui l’utilise comme moyen de défense dans un « combat » commercial.

Découvrez les autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix :

La stratégie de fixation des prix

• Déterminer une « Valeur » et non un « Prix »
• Le prix et les bénéfices relèvent tous deux du domaine de la gestion de la perception – du travail de la force de vente qui est en première ligne