Le Challenge
Festool est un fabricant mondial d’outils et de systèmes électriques pour les artisans professionnels. L’entreprise existe depuis plus de 90 ans. Elle se distingue par son haut degré d’orientation client. Cependant, l’évolution du marché mondial a poussé Festool à repenser sa stratégie. L’entreprise a cherché un moyen d’atteindre l’excellence commerciale. Festool a fait face à plusieurs défis importants. D’abord, l’internationalisation du commerce lié à ses revendeurs a été complexe. Ensuite, les comportements des revendeurs et des clients ont changé à cause de la numérisation. Enfin, Festool a dû transmettre ses valeurs uniques au client final.
La solution
En 2013, Festool a lancé un programme d’excellence commerciale. Ce programme vise à répondre aux exigences croissantes des détaillants. Il décrit un plan à long terme pour l’amélioration continue des ventes. L’objectif principal était de créer une distribution de qualité supérieure. Festool souhaitait ainsi se positionner comme une marque haut de gamme. Pour atteindre cet objectif, des processus standardisés ont été mis en œuvre. Cela s’inscrit dans le cadre de l’excellence commerciale.
Le programme se divise en deux dimensions : « Channel Management » et « Sales Force Management ». La première optimise les processus de traitement des transactions. Elle se concentre sur les systèmes de prix et les exigences logistiques. En revanche, la dimension « Sales Force Management » vise à améliorer l’efficacité des ventes.
« Le processus de recherche constante de l’excellence commerciale est un sujet complexe et vaste. Il ne peut pas être traité du jour au lendemain. »
Dr. Herwig Mehrwald, Directeur Commercial Monde – Festool GMBH
La conversation sur l’excellence commerciale
Pour mieux comprendre comment le programme Excellence commerciale a été développé, ses résultats et, surtout, ses enseignements, nous avons interviewé le Dr Herwig Mehrwald, Directeur Commercial Monde de Festool GMBH. Vous trouverez ci-dessous quelques extraits de l’entretien, ou bien vous pouvez lire l’intégralité de l’entretien.
Implication des collaborateurs
Votre démarche a également conduit à des ajustements dans l’approche marché/client et donc à des exigences concrètes pour vos managers et votre force de vente. Pourquoi était-ce nécessaire, quels étaient les plus grands défis et comment les avez-vous relevés ?
Nos managers sont un facteur clé de succès de notre programme d’excellence commerciale ! Sans leur participation active, leur soutien et leur suivi du programme et de ses différents sujets, les chances de succès sont plutôt faibles. L’implication de nos managers dès le début a donc été un facteur clé de succès. Ceci est et reste un défi. Tous nos managers ont des tâches diverses, des centres d’intérêt commerciaux différents sur leurs marchés et il n’est donc pas facile de se concentrer sur le travail continu et harmonisé d’excellence commerciale. Comme nos managers et la direction sont des facteurs de succès importants, nous avons défini un thème central pour nos managers : Coaching de la force de vente
Festool et Mercuri International
Vous avez opté pour un soutien externe. Pour quelles raisons et où voyez-vous la valeur ajoutée d’un tel soutien ?
En 2016, nous avons décidé de collaborer avec Mercuri International en tant que partenaire mondial pour la formation de nos employés dans toutes les filiales de Festool. A cet effet, nous avons conçu conjointement des formations spécifiques à Festool, sur-mesure, et avons maintenant mené avec succès plus de 250 formations dans une vingtaine de pays. La grande expérience et la présence mondiale de Mercuri en font le partenaire idéal pour nous. Des formations régulières, des échanges et des exercices pratiques sur des sujets clés menés par des formateurs Mercuri chevronnés constituent l’une des clés de voûte du programme d’Excellence Commerciale.
page mise à jour : septembre 2024
