Maîtriser les Compétences en matière de gestion de vente

Pour bien définir un prix de vente, il faut adopter une attitude positive et posséder un ensemble de compétences en gestion de vente

L’acquisition et le perfectionnement d’une compétence est une question de pratique et, par conséquent, une bonne Formation à la Vente pour définir un cadre de bonnes pratiques et assimiler des compétences, est la bonne marche à suivre.Ici, nous ne faisons que décrire brièvement trois ensembles de compétences dans le domaine de la Vente par la Valeur. Une fois bien assimilés, ces ensembles permettent d’utiliser au mieux une stratégie saine de fixation des prix de la Société.

1. S’assurer que le prix est présenté au client au moment opportun.
2. Présenter le prix de la meilleure manière qui soit, au meilleur moment.
3. Une fois le prix correctement présenté, comment essayer de vendre l’écart de prix – gérer la contestation du prix.

Dans de rares cas, l’écart de prix ne peut pas être entièrement justifié. Le Vendeur doit alors négocier. Il doit explorer la possibilité d’obtenir un supplément de prix. Il peut également négocier d’autres avantages. Ces discussions peuvent inclure des services supplémentaires. Des conditions de paiement favorables peuvent également être envisagées. Il est important de préserver la valeur perçue de l’offre. L’objectif est de trouver un terrain d’entente satisfaisant. Cela doit satisfaire à la fois le Vendeur et le Client.

Les trois compétences en gestion de vente :

PRÉSENTER LE PRIX AU BON MOMENT: Le Vendeur dit présenter le prix uniquement après que le Client ait pleinement pris conscience des avantages du produit. Mercuri International a testé et validé des méthodes simples qui permettent au Vendeur de présenter le prix au moment le plus opportun.

PRÉSENTER LE PRIX DE MANIÈRE POSITIVE : Les mots que le Vendeur choisit pour présenter le prix peuvent influencer l’état d’esprit du Client, qu’il soit positif ou négatif. Pour cela, le Vendeur doit faire preuve de sincérité et d’honnêteté tout en soulignant les aspects positifs du prix. Il est essentiel d’utiliser des termes choisis avec soin et d’expliquer la manière dont le prix est annoncé.

Il est également important de mettre en avant les avantages du produit ou de la solution. En associant le prix aux bénéfices qu’en tirera le Client, le Vendeur peut atténuer la perception du montant à l’achat. Par exemple, en évoquant les économies à long terme ou les résultats positifs que le Client peut attendre, le Vendeur crée une image de valeur ajoutée, rendant le prix plus attrayant.

TRAITER LES OBJECTIONS PRIX : La gestion de la contestation du prix repose sur 5 étapes aboutissant à la justification du SUPPLÉMENT de prix perçu par le Client. Il doit montrer au Client les avantages ADDITIONNELS du produit. Gérer la contestation du prix ne signifie pas justifier le prix total, mais uniquement l’écart de prix par rapport à tout autre produit mis en comparaison par le Client.

Découvrez les autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix :

La stratégie de fixation des prix – Déterminer une « Valeur » et non un « Prix »

Justifier l’écart de prix

• Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.
• Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l’acheter chez vous