Ventes Hybrides
Le nouveau » Rapport sur la vente hybride » de Mercuri International examine en profondeur la façon dont le paysage commercial a évolué au cours de la période récente et mouvementée que nous avons traversée. Nous partageons le constat de dirigeants commerciaux sur les avantages et inconvénients de la vente en présentiel comparé à la vente en distanciel. Ce rapport questionne sur l’avenir des méthodes de vente.
« Maintenant, ce n’est pas la fin. Ce n’est même pas le début de la fin. Mais c’est, peut-être, la fin du commencement. »
Churchill avait sûrement d’autres préoccupations que le monde des ventes avant et après la pandémie. Cependant, nous avons dû nous adapter rapidement à un paysage commercial en constante évolution. Ce changement apporte de nouveaux défis chaque semaine.
En 2020, plus de 89 % des entreprises ont vu leurs ventes affectées par la pandémie. Cela a nécessité une révision rapide de notre approche des ventes, surtout quand les moyens conventionnels, comme les réunions en face-à-face, ne sont pas disponibles.
Nous avons dû passer de techniques de vente établies à une nouvelle approche. Il nous a fallu repenser comment nous engagions les clients pour maintenir les ventes existantes et trouver de nouvelles opportunités.
Un évènement délicat à gérer mais un bon timing pour la vente hybride
Mais nous avons eu de la chance. Dans une vision du monde à moitié pleine, la pandémie a coïncidé avec la sophistication croissante des technologies de vidéoconférence et de messagerie, ce qui nous a permis de réduire la distance géographique entre le fournisseur et le client à un moment où cela était le plus nécessaire.
Mais qu’en est-il aujourd’hui ? Alors que nous avons pris l’habitude de communiquer avec nos collègues et nos clients en distanciel et que certains bureaux prennent encore la poussière, où se situe exactement l’avenir de la vente ? Avons-nous accepté que la grande majorité de nos interactions soient désormais digitales, ou bien la poignée de main a-t-elle toujours – si la situation sanitaire le permet – son caractère irremplaçable ?
Il est apparu que l’un des plus grands défis de notre nouveau modèle d’engagement en ligne était d’établir la confiance entre le fournisseur et l’acheteur. L’aspect personnel a toujours de la valeur, même s’il est difficile à quantifier. Alors, quelle est la meilleure approche ? Virtuelle ou physique ?
La vente hybride est la voie à suivre
La réponse – comme toujours – se situe quelque part entre les deux. Et c’est exactement ce que la récente enquête de Mercuri International et le rapport qui en découle ont cherché à découvrir. Il en ressort que nous avons effectivement changé notre façon d’interagir – nous avons découvert la valeur de la productivité dans un monde où nous n’avons pas à passer des heures à faire la navette, des heures à nous rendre à des rendez-vous. Mais l’étude a également révélé que les contacts en face-à-face ont une valeur réelle et tangible. La communication digitale a peut-être ses avantages, mais elle sacrifie également un certain degré de confiance et rend plus difficile les véritables connexions humaines.
La vente est une question de confiance. Il s’agit d’établir une connexion entre le vendeur et l’acheteur. Nous devons adopter les nouvelles technologies et développer nos compétences pour les utiliser. Cela nous permettra de tirer pleinement parti de ce nouveau monde.
Toutefois, lorsque nous trouvons le bon équilibre, les bénéfices peuvent être considérables. Notre rapport montre qu’un modèle de vente « hybride » pourrait augmenter les visites des clients de 53 %. Cela entraînerait des gains proportionnels en productivité et en revenus.
Et maintenant ?
Les vendeurs performants comprendront que leurs compétences non techniques « pré-pandémiques » sont toujours essentielles. Leur capacité à s’engager et à nouer des relations reste cruciale. Cependant, ces compétences doivent être complétées par une adaptation au monde digital. Les meilleurs vendeurs seront polyvalents, à l’aise en personne comme à l’écran. Ils créeront de la valeur ajoutée pour leurs clients avant même de les rencontrer.
La vente est certes devenue plus difficile, mais les récompenses sont plus grandes que jamais. En savoir plus sur la vente hybride…
Page mise à jour : septembre 2024
