FORMATION : GESTION DES GRANDS COMPTES
La gestion des Grands Comptes n’est pas une mince affaire pour le vendeur, mais c’est pourtant essentiel afin de garantir la performance commerciale de l’entreprise. C’est pourquoi Mercuri International et l’Université de St. Gallen en Suisse ont uni leurs forces pour développer la méthodologie KAM – Key Account Management.
NOTRE MÉTHODOLOGIE KAM
Le KAM est essentiel pour une gestion efficace des Grands Comptes d’une entreprise. Il est important de fixer des objectifs SMART et une stratégie, de procéder à une évaluation de l’opportunité, de comprendre comment fonctionne l’unité décisionnelle, ainsi que d’intégrer les informations clés de l’entreprise dans le système. Une gestion réussie des Grands Comptes implique également d’entretenir la relation unique avec ces derniers, de leur fournir des solutions, de communiquer la valeur, de créer un plan de compte efficace et enfin, de gérer toute situation avec diplomatie.
PRÉREQUIS
Cette formation s’adresse à toute personne exerçant une fonction commerciale souhaitant trouver des solutions aux situations délicates rencontrées et vous permettra de réactualiser vos pratiques en matière de nouvelles technologies.
INFORMATIONS PRATIQUES SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES
FORMATION COMMERCIALE sur mesure, INDIVIDUELLE OU FORMAT DIGITAL
En évaluant vos besoins, nous créons le programme de formation idéal pour relever vos défis, tant au niveau individuel qu’organisationnel. Plusieurs thèmes de formation peuvent être combinés et assemblés en un programme pour vous accompagner au mieux dans l’excellence commerciale. Vous avez le choix entre différents degrés de personnalisation – soit modulaire, soit sur mesure à partir de la base.
Délais d’accès À NOS FORMATIONS COMMERCIALES
Les délais d’accès à nos formations ainsi que la tarification vous seront transmis lors de votre contact avec notre conseiller et vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
APERÇU DU PARCOURS
RÉUNIR DES INFORMATIONS SUR LE COMPTE
Analyser les informations sur le compte, la situation concurrentielle, les objectifs et les besoins du client.
FIXER DES OBJECTIFS & UNE STRATÉGIE
Découvrir la manière la plus efficace de remplir votre plan de compte et de créer une stratégie judicieuse pour les Grands Comptes.
GÉRER LES RELATIONS
Préparer une prise de position percutante et se mettre en relation avec l’unité décisionnelle du compte.
IDENTIFIER & GÉNÉRER DES OPPORTUNITÉS
Reconnaître et évaluer les nouvelles opportunités de ses Grands Comptes, puis préparer la meilleure stratégie afin de positionner sa solution.
DÉVELOPPER ET APPORTER DE LA VALEUR
Élaborer une proposition de valeur percutante, en résonance avec les
besoins du client, et la présenter sous la forme de Story Telling.
EXAMINER & ADAPTER
Comprendre l’importance de la dernière étape – mettre à jour le plan de compte avec les informations recueillies au cours du processus.
Formation sur-mesure pour votre entreprise
Afin d’organiser au mieux les sessions de formation, nous aimerions avoir un premier contact avec vous et explorer les différentes options ensemble.
Comment cela se passe :
ANALYSE & PRÉPARATION
Rendez-vous de prise de contact pour adapter les sessions de formation à vos attentes spécifiques. Personnalisation du programme de formation : adaptation du contenu de la formation commerciale avec des exercices personnalisés. Validation des sessions de formation par l’équipe projet.
FORMATION
Le programme de formation hybride se compose de plusieurs sessions d’apprentissage, afin de permettre une meilleure mise en pratique des nouvelles compétences acquises. En proposant de la théorie dans un parcours d’apprentissage en ligne, nous pouvons consacrer les sessions de formation à de nombreux exercices, immédiatement applicables sur le terrain.
MISE EN ŒUVRE & CONSOLIDATION
Après la formation commerciale, nous nous assurons que les connaissances acquises seront appliquées dans la pratique. Pour cela, nous impliquons le management dès la phase de développement du programme. En convenant des objectifs à atteindre lors de la phase de préparation, nous pouvons mesurer et évaluer les résultats. Nous accompagnons les managers dans l’accompagnement des participants tout au long du processus. Lors de la réunion d’évaluation, nous formulons des recommandations pour d’éventuelles améliorations.
Parcours d’apprentissage en formation individuelle
Aujourd’hui un grand nombre de nos clients ayant éprouvé nos formations, nous demande de permettre à un unique collaborateur, de vivre une formation individuelle qui puisse le mettre à niveau par rapport au reste de l’équipe.
Il est en effet essentiel de rendre accessible à un nouvel arrivant qui par exemple n’aurait pas bénéficié de la formation vécue par son équipe de se mettre au même niveau, et ce par un moyen simple, rapide et efficace.
Il arrive aussi, qu’à titre individuel, vous soyez demandeur d’une formation individuelle pour découvrir de nouveaux concepts, vous améliorer ou bien simplement bénéficier d’une « piqûre de rappel ».
C’est ainsi que, grâce aux retours précieux de nos clients, Mercuri International a mis en place une offre spécifique !
Comment cela fonctionne :
- Parcours digital online : entre 2h30 et 4h30 en fonction du sujet
- 4 classes virtuelles de 1h30 à 2h chacune, animées par un consultant expert pour travailler sur vos propres cas
- Tâches tutorées : préparation de vos propres cas avec débriefing du consultant
- Accès à tous les contenus digitaux pendant 6 mois
- Attestation de formation délivrée à l’issue du parcours
- Tarif : 2400 euros HT
- Vous aurez 7 jours de délai entre la demande et le démarrage de la formation pour confirmer votre inscription.
GESTION DES GRANDS COMPTES : OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Ce parcours permet aux commerciaux de mettre en œuvre une stratégie axée sur le client. Ainsi, ils peuvent non seulement sécuriser les contrats existants, mais aussi en développer de nouveaux.
Tout d’abord, il est crucial de réunir des informations sur le compte en analysant le marché, la concurrence, les objectifs et les besoins du client. Ensuite, gérer les relations avec l’unité décisionnelle du Grand Compte à travers une déclaration de positionnement percutante devient essentiel. De plus, il est important d’identifier les opportunités et de développer de la valeur pour positionner votre solution et répondre aux besoins du client. Enfin, examiner et adapter en permanence votre plan de compte à l’aide d’informations utiles et de bonnes pratiques permettra d’améliorer les résultats.
LEVIERS PÉDAGOGIQUES : GESTION DES GRANDS COMPTES
Autodiagnostic en ligne
L’autodiagnostic amont permet aux participants de s’autoévaluer, ce qui leur permet de prendre conscience des zones sur lesquelles ils nécessitent un renforcement. En outre, cela crée l’appétence pour la formation. L’autodiagnostic aval permet de mesurer et valoriser les progrès et les acquis dus à la formation.
Support d’animation
Exit « la mort par PowerPoint » générée par les supports surchargés d’animateurs. Par conséquent, cette formation est supportée par une présentation interactive. L’apprenant découvre une expérience vivante et excitante, favorisant la compréhension et facilitant la mise en œuvre.
Livret participant numérique
Cette formation est accompagnée d’un support numérique qui sera remis aux participants, lisible sur PC et tablettes.
Êtes-vous à la hauteur du KAM ?
Le monde de la vente évolue à grande vitesse, poussé à la fois par le développement technologique et par des changements importants dans les techniques de travail (télétravail par exemple). Vos Grands Comptes sont au cœur de votre activité – alors comment maintenir la relation en distanciel avec eux ? Faites l’évaluation pour savoir si vous êtes un KAM à la hauteur !
Quelques conseils rapides pour réussir – Key Account Management
Pour gérer des Grands Comptes efficacement, vous devez mettre en place un processus et une organisation clairement définis. Voici un guide étape par étape, qui vous permettra de vous engager sur la voie de la réussite en matière de gestion des Grands Comptes.
VUE D’ENSEMBLE : FORMATION GESTION DES GRANDS COMPTES
INTRODUCTION ET ANALYSE
Apprendre comment gérer des Grands Comptes, comprendre l’importance d’une bonne relation avec ces clients importants, ce qui permettra d’obtenir des informations clés sur ces derniers.
MANAGEMENT STRATÉGIQUE
Fixer des objectifs SMART et définir votre stratégie. Ensuite, apprendre à se positionner stratégiquement, ainsi qu’à identifier et générer des opportunités.
ADAPTATION ET GESTION
Réaliser une proposition de valeur, en utilisant le Story Telling pour accrocher la clientèle. Apprendre à gérer des situations délicates à l’aide de nos tests et méthodes.
EN SAVOIR PLUS SUR NOS FORMATIONS COMMERCIALES ? CONTACTEZ-NOUS !
Quel que soit le défi à relever, Mercuri International a un parcours d’apprentissage à vous proposer. Découvrez toutes nos formations commerciales, disponibles dans plusieurs formats : présentiel, distanciel, format digital. Besoin d’une solution personnalisée ? Contactez-nous pour la réaliser !
Après une première phase d’échange avec l’un(e) de nos experts, vous recevrez une proposition détaillée intégrant :
- Votre contexte et note compréhension des objectifs ciblés
- Les facteurs clés de succès
- Le dispositif détaillé Incluant le programme et les objectifs pédagogiques associés
- Le mode opératoire
- Le management de projet
- Le planning et l’investissement
- Les pré requis et informations d’accessibilité
Q&A SUR LA GESTION DES GRANDS COMPTES
Le parcours de formation offre un apprentissage approfondi sur le développement et la mise en œuvre de stratégies de compte, la réalisation d’analyses SWOT, l’élaboration de plans de compte, ainsi que la gestion et la mesure du succès dans la gestion des Grands Comptes.
Oui, après avoir terminé avec succès le parcours de formation, vous recevrez un certificat de Mercuri International, qui confirme vos compétences et connaissances en gestion des Grands Comptes.
Absolument, nous proposons des solutions sur mesure pour nous assurer que notre formation répond aux besoins et défis uniques de votre secteur.
Vous pouvez vous inscrire en nous contactant via https://www.mercuri.fr/contact/. Nous vous guiderons tout au long du processus d’inscription et vous fournirons toutes les informations nécessaires.
Stratégies pour développer la gestion des Grands Comptes
La gestion des Grands Comptes, ou Key Account Management , est cruciale pour maximiser la valeur des relations clients stratégiques. Pour développer efficacement cette gestion, il est essentiel de commencer par une segmentation précise des clients afin d’identifier ceux qui ont le potentiel de devenir des Grands Comptes. Cette segmentation doit être basée sur des critères tels que le potentiel de croissance, la rentabilité et l’alignement stratégique avec les objectifs de l’entreprise. Une fois identifiés, il est important de développer une compréhension approfondie des besoins et des attentes de ces clients. Cela implique une écoute active et une communication régulière pour anticiper leurs besoins futurs et proposer des solutions personnalisées qui ajoutent de la valeur à leur activité.
Renforcer les relations et créer de la valeur ajoutée
Pour renforcer les relations avec les Grands Comptes, il est crucial d’établir une équipe dédiée qui se concentre exclusivement sur la satisfaction et le développement de ces clients stratégiques. Cette équipe doit être composée de professionnels expérimentés capables d’adopter une approche consultative, en agissant comme des partenaires stratégiques plutôt que de simples fournisseurs. En outre, l’utilisation d’outils technologiques avancés, tels que les CRM et les analyses de données, peut aider à suivre les interactions avec les clients et à identifier des opportunités d’amélioration continue. Enfin, il est important d’évaluer régulièrement la performance de la gestion des Grands Comptes à travers des indicateurs clés tels que la satisfaction client, le taux de rétention et la croissance du chiffre d’affaires généré par ces comptes. Ces mesures permettent d’ajuster les stratégies en fonction des résultats obtenus et d’assurer une amélioration continue.
