Le management commercial est une compétence essentielle pour maximiser la performance des équipes de vente et atteindre les objectifs fixés. Un bon manager commercial doit non seulement motiver et guider son équipe, mais aussi éviter certaines erreurs qui peuvent freiner son efficacité et impacter négativement les résultats de l’entreprise. Voici les 10 erreurs les plus courantes à éviter pour réussir dans ce rôle.
1. Ne pas fixer d’objectifs clairs
Un manager commercial doit s’assurer que chaque membre de son équipe comprend les objectifs à atteindre. Ne pas fixer d’objectifs précis ou ne pas les communiquer clairement peut conduire à de la confusion et à une baisse de performance. Chaque objectif doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel (SMART) pour faciliter l’alignement et la motivation de l’équipe.
« Un objectif flou est un rêve éveillé. Pour réussir, il faut une vision claire et des étapes précises. »
Brian Tracy, expert en développement personnel et en management.
2. Oublier l’importance de la formation continue
La vente est un domaine en constante évolution. Ignorer l’importance de la formation continue est une erreur fréquente. Pour que l’équipe reste compétitive, un bon manager doit régulièrement organiser des sessions de formation pour développer les compétences techniques et les soft skills des commerciaux. Selon une étude de LinkedIn, 94 % des employés resteraient plus longtemps dans une entreprise si celle-ci investissait dans leur développement professionnel.
74 % des commerciaux performants déclarent que la formation est un facteur clé de leur réussite.
Selon une enquête de Salesforce
3. Négliger la reconnaissance et les encouragements
Une erreur fréquente en management commercial est de ne pas reconnaître les succès individuels et collectifs. La reconnaissance joue un rôle clé dans la motivation des équipes. Féliciter et encourager les commerciaux pour leurs performances renforce leur engagement et leur satisfaction au travail. Un manque de reconnaissance peut, au contraire, conduire à la démotivation et au turnover.
4. Surveiller les résultats sans évaluer les efforts
Se concentrer uniquement sur les résultats sans prendre en compte les efforts déployés peut être contre-productif. Un bon manager analyse non seulement les résultats obtenus, mais aussi le processus et les efforts de chaque membre de l’équipe. Cela permet d’identifier les points d’amélioration et d’ajuster les stratégies en fonction des défis rencontrés.
5. Trop de micro-gestion
Le micro-management est une erreur que beaucoup de managers font, souvent sans s’en rendre compte. En surveillant constamment chaque action de l’équipe, le manager crée un climat de méfiance et réduit l’autonomie des commerciaux. Il est essentiel de donner de la liberté et de la responsabilité aux membres de l’équipe pour qu’ils se sentent valorisés et puissent développer leur créativité.
36 % des employés sont moins engagés lorsqu’ils se sentent surveillés en permanence.
Selon une étude de l’université de Harvard
6. Ne pas écouter les besoins de l’équipe
Un manager commercial doit être à l’écoute de son équipe. Négliger les besoins et les préoccupations des commerciaux est une erreur qui peut avoir des conséquences sur la cohésion de l’équipe et sur la motivation individuelle. Prendre le temps d’écouter chaque collaborateur, de comprendre ses attentes et de répondre à ses besoins renforce la confiance et le respect mutuel.
7. Ne pas savoir gérer les conflits
Les conflits peuvent survenir dans toute équipe, et le management commercial n’échappe pas à cette règle. Ignorer les tensions ou laisser des conflits persister est une erreur qui peut impacter la dynamique de l’équipe. Un bon manager sait identifier les sources de conflit et intervenir rapidement pour les résoudre de manière équitable, afin de préserver un environnement de travail sain.
Exemples de conflits :
Conflits de personnalité
Les équipes commerciales rassemblent souvent des profils variés avec des styles de travail différents, ce qui peut engendrer des tensions, surtout lorsque des collaborateurs aux approches opposées doivent coopérer. Par exemple, une personne introvertie pourrait être irritée par le style direct d’un collègue extraverti. Pour remédier à ces conflits, le manager doit promouvoir la tolérance et la compréhension, en expliquant que la diversité des personnalités est un atout pour l’équipe. Organiser des ateliers de cohésion et utiliser des tests de personnalité (comme le MBTI ou DISC) peut aider chaque membre à mieux comprendre les autres et adapter son comportement. En cas de tension persistante, le manager peut organiser un dialogue pour faciliter un compromis.
Conflits liés aux performances individuelles
Dans une équipe commerciale, la pression pour atteindre les objectifs peut créer des tensions si certains estiment que d’autres ne fournissent pas les mêmes efforts. Ce problème survient souvent quand les responsabilités et objectifs ne sont pas clairement définis. Le manager doit donc clarifier les attentes pour chaque membre, avec des objectifs précis et des évaluations transparentes. Des bilans individuels réguliers permettent de motiver ceux qui en ont besoin et de valoriser les efforts de chacun, réduisant ainsi les ressentiments liés aux performances.
Conflits dus à la répartition des ressources et des opportunités
Les ressources, comme les budgets ou les leads, sont parfois limitées et peuvent être perçues comme inéquitablement réparties, ce qui provoque des tensions. La solution repose sur la transparence : le manager doit expliquer les critères de répartition des ressources et instaurer une rotation équitable des comptes. En expliquant les règles de distribution et en organisant des réunions régulières sur ces sujets, le manager permet d’éviter toute frustration et d’assurer que chacun ait des chances égales de succès.
Conflits liés aux différences d’approches commerciales
Les différences de style entre commerciaux peuvent générer des tensions, surtout sur des comptes partagés. Certains privilégient la relation client, d’autres les ventes rapides. Le manager doit organiser des sessions de partage de bonnes pratiques où chacun présente ses méthodes et résultats. En valorisant chaque style de vente, il encourage une culture d’apprentissage mutuel. Des approches hybrides favorisent ensuite la complémentarité des stratégies.
8. Fixer des objectifs irréalistes
Imposer des objectifs irréalistes est une erreur qui peut démoraliser les commerciaux. Bien que l’ambition soit essentielle pour booster les performances, des attentes inaccessibles génèrent du stress et mènent souvent à l’échec. Un manager doit trouver un juste équilibre en fixant des objectifs ambitieux mais réalistes, en fonction des capacités de l’équipe et du contexte commercial.
9. Ne pas donner de feedback constructif
Un feedback constructif est essentiel pour permettre aux commerciaux d’améliorer leurs performances. Certains managers, par manque de temps ou d’attention, se contentent de critiques vagues ou limitent les retours au négatif. Donner un feedback régulier, positif et constructif aide les collaborateurs à progresser et à corriger leurs erreurs, tout en renforçant leur confiance.
10. Ignorer les indicateurs de performance
Enfin, une erreur fréquente en management commercial est de négliger les indicateurs de performance (KPIs). Ces données sont essentielles pour évaluer les performances et ajuster les stratégies commerciales. Un bon manager suit de près les KPIs pour identifier les tendances, détecter les points faibles et optimiser les efforts de l’équipe en temps réel.
