La prospection téléphonique est un exercice qui demande à la fois audace et stratégie. Bien que de nombreux défis puissent sembler mineurs, ils traduisent souvent des compétences à développer pour optimiser les performances commerciales. Voici un guide des erreurs à éviter et des conseils pour transformer chaque appel en une véritable opportunité.
1. Négliger la posture convaincante
Une voix sans conviction envoie un mauvais signal. En prospection téléphonique, la façon dont vous vous exprimez est aussi importante que ce que vous dites. Adoptez une posture confiante, car cela s’entend dans votre voix. N’hésitez pas à pratiquer devant un miroir, à travailler votre élocution et votre ton pour exprimer l’assurance.
À éviter : L’emploi de formulations hésitantes comme “Je me demandais si…” ou “Pourrais-je…”. Ces tournures montrent un manque de conviction.
Conseil : Utilisez des phrases affirmatives et soyez direct : “Je vous appelle pour…”, “Je souhaiterais m’adresser à…”.
« Les prospects répondent 2,5 fois plus favorablement quand la voix du vendeur est assurée. »
Selon une étude de Gong.io
2. Utiliser des temps faibles
L’erreur de parler au passé ou au conditionnel. Le présent est plus direct et engage davantage l’interlocuteur dans l’échange. Utiliser des tournures comme “Je voudrais discuter de…” manque d’impact par rapport à “Je discute de…”. Le temps présent donne une impression d’action immédiate, comme si vous étiez déjà en train de parler avec votre interlocuteur.
À éviter : “J’aimerais parler avec vous de…”, qui donne l’impression que la demande est facultative.
Conseil : Adoptez des phrases plus dynamiques en utilisant le présent : “Je parle de…”. C’est une approche plus engageante et percutante.
Les communications au présent augmentent l’engagement de 20 % en moyenne par rapport aux formulations au conditionnel ou au passé.
Selon une étude de Harvard Business Review
3. Diluer l’impact du message
Parler sans conviction ou hésiter peut tuer l’intérêt de votre interlocuteur. Trop souvent, les commerciaux utilisent des expressions comme “Je ne veux pas vous déranger…” qui affaiblissent le message. Pour que votre message ait un impact, formulez-le de manière claire et affirmée.
À éviter : Les introductions longues et trop polies, qui diluent la clarté de votre message.
Conseil : Parlez avec précision. Au lieu de “Excusez-moi de vous déranger, mais…” dites “Bonjour, je vous contacte pour…”. Allez droit au but tout en restant respectueux.
4. Ne pas obtenir les lignes directes
Se contenter de passer par le standard est une erreur. Les lignes directes sont le sésame pour atteindre rapidement les décideurs. Beaucoup de commerciaux hésitent à les demander par peur d’essuyer un refus, mais oser demander avec assurance peut faire toute la différence.
À éviter : Abandonner à la première difficulté si on vous dit que la ligne directe n’est pas disponible.
Conseil : Persévérez et montrez que vous avez un intérêt sincère pour le contact. “Pourrais-je avoir le numéro direct de M. X pour le joindre plus facilement à l’avenir ?” Si l’assistant refuse, prenez note de son nom et rappelez. La persistance paie souvent.
5. Ignorer la stratégie des derniers chiffres
Chaque numéro de téléphone est une potentielle porte d’entrée. Dans certaines entreprises, les numéros suivent une structure commune. Tester des variations des deux ou trois derniers chiffres peut permettre de joindre la personne souhaitée sans passer par le standard.
À éviter : Essayer au hasard sans méthode ou analyse préalable.
Conseil : Notez les numéros que vous avez déjà obtenus et identifiez les similarités dans les derniers chiffres. Adaptez votre approche en fonction des résultats, en restant prudent et respectueux.
36 % des employés sont moins engagés lorsqu’ils se sentent surveillés en permanence.
Selon une étude de l’université de Harvard
6. Oublier les services clés
Les services comptables et généraux peuvent être des sources précieuses. Beaucoup de commerciaux ne pensent pas à contacter les services qui, pourtant, détiennent souvent des informations cruciales. Un appel bien placé aux services comptabilité ou généraux peut vous ouvrir des portes inattendues.
À éviter : Ne pas diversifier vos points de contact au sein de l’entreprise.
Conseil : Contactez d’abord des services moins sollicités pour établir un lien indirect. Par exemple, lors d’un appel à la comptabilité, une simple demande de vérification peut évoluer en une conversation qui vous donnera accès à des informations stratégiques.
7. Sous-estimer les filiales
Les filiales sont souvent plus accessibles que le siège social. Elles peuvent devenir des relais précieux pour accéder aux décideurs du siège. Trop souvent négligées, les filiales sont pourtant des alliées potentielles dans la prospection téléphonique.
À éviter : Se concentrer uniquement sur le siège sans tenir compte des autres points d’accès de l’entreprise.
Conseil : Établissez un premier contact avec la filiale, puis redirigez progressivement la conversation vers le siège. Ce chemin détourné peut parfois permettre d’obtenir des informations plus facilement.
8. Ne pas appeler hors des horaires standards
Les horaires atypiques offrent des opportunités uniques. Les décideurs sont souvent plus accessibles tôt le matin ou tard le soir, lorsque l’activité est moins intense. C’est à ces moments-là que vous pouvez espérer tomber directement sur la personne que vous cherchez.
À éviter : Limiter vos appels aux heures de bureau classiques.
Conseil : Essayez d’appeler avant 9h ou après 17h. Ces horaires moins conventionnels peuvent donner lieu à des échanges de meilleure qualité, car l’interlocuteur est souvent moins pressé.
9. Négliger la technique de la recommandation
Les recommandations sont des catalyseurs de confiance. Mentionner un contact commun ou une recommandation crédible est un moyen de rassurer l’interlocuteur. C’est une manière simple de gagner en crédibilité, surtout dans le cadre B2B où les relations comptent beaucoup.
À éviter : Citer un nom de manière inappropriée ou sans permission.
Conseil : Utilisez cette stratégie avec parcimonie et uniquement lorsque cela est pertinent. Dites par exemple, “Je vous appelle de la part de M. Y qui pensait que nous aurions des intérêts communs.”
L’importance des recommandations en prospection B2B
Un paragraphe pourrait expliquer pourquoi les recommandations renforcent la crédibilité du commercial, particulièrement dans les relations B2B, en facilitant la prise de contact et en instaurant un climat de confiance dès le début.
Comment obtenir des recommandations pertinentes
Un guide pour que les commerciaux identifient et obtiennent des recommandations de la part de clients existants, collègues, ou partenaires. Ce pourrait inclure des conseils sur la manière de demander une recommandation et de choisir la bonne personne à citer.
Les bonnes pratiques pour intégrer la recommandation dans le discours
Des conseils pratiques pour mentionner un contact commun sans paraître insistant ou opportuniste. Par exemple, des formules types comme “Je vous contacte de la part de M. Y, qui pensait que…” pour faciliter l’introduction sans forcer l’interlocuteur.
Exemples et erreurs courantes à éviter
Présenter des exemples concrets où la recommandation a facilité la prospection et les erreurs fréquentes à éviter, comme citer un nom sans permission ou utiliser cette technique de manière excessive.
10. Ne pas se faire d’alliés parmi les assistant(e)s
Les assistant(e)s peuvent être de précieux alliés. Beaucoup de commerciaux voient les assistants comme des barrages, alors qu’ils peuvent en réalité faciliter l’accès aux décideurs. Une relation de confiance avec l’assistant(e) peut grandement améliorer vos chances d’atteindre votre cible.
À éviter : Se montrer impatient ou irrespectueux envers les assistants.
Conseil : Soyez empathique et prenez le temps de créer un échange agréable. Une attention sincère pour leur rôle peut les inciter à vous aider davantage.
