10 techniques de closing pour conclure vos ventes en 2025
Vous avez multiplié les rendez-vous avec votre prospect, répondu à toutes ses questions, présenté votre meilleure proposition commerciale… mais malgré tout, la vente n’est toujours pas conclue. Les jours passent et votre prospect semble de plus en plus distant. Finalement, vous apprenez qu’il a choisi un concurrent ou que son projet est repoussé. Une situation frustrante que beaucoup de commerciaux connaissent. Pourquoi ? Parce que la phase de closing est souvent négligée. Découvrez 10 techniques de closing puissantes pour conclure vos ventes plus rapidement et efficacement.
1. Utilisez le closing par présomption
Le closing par présomption consiste à agir comme si la décision était déjà prise et que le prospect avait accepté votre offre. Cette technique repose sur la certitude que votre proposition correspond aux besoins du client. En agissant ainsi, vous facilitez la prise de décision en instaurant un climat de confiance et en projetant votre prospect dans une dynamique positive.
Question clé : « Quand souhaitez-vous que nous commencions la mise en œuvre ? »
Proposez des choix directs : « Préférez-vous une livraison en début ou en fin de semaine ? »
Cette approche permet de contourner la phase d’hésitation du prospect en le plaçant face à des choix pratiques plutôt qu’à une décision « oui/non ». Cela facilite son engagement.
Personnalisez les options proposées en fonction des besoins du prospect. Par exemple, « Préférez-vous la formation sur site pour faciliter l’adoption de l’outil ou en distanciel pour plus de flexibilité ? »
Les commerciaux qui utilisent des questions ouvertes pour favoriser la conversation et instaurer la confiance augmentent leurs chances de conclure de 31%.
Selon Gong.io
2. Posez les questions qui dérangent : « Voyez-vous une raison de ne pas travailler ensemble ? »
Cette technique est particulièrement utile pour faire surgir les objections cachées. Souvent, un prospect qui semble indécis a des réticences qu’il n’ose pas exprimer. En posant cette question, vous l’incitez à verbaliser ses doutes, ce qui vous permet de les traiter efficacement.
Exemple : Un prospect semblait convaincu mais ne s’engageait toujours pas. En posant cette question, il a révélé qu’il craignait des difficultés d’intégration avec ses outils existants. Cette objection levée, la vente a été conclue dans la foulée.
Astuce complémentaire : Utilisez cette question après avoir renforcé la valeur perçue de votre solution. Cela pousse le prospect à formuler ses doutes éventuels et à les traiter rapidement.
60% des prospects expriment des objections cachées en fin de cycle de vente. Identifier ces blocages permet de réduire le risque d’échec.
Selon HubSpot
3. Le closing incitatif
Une de ces techniques de closing est le closing incitatif qui repose sur l’ajout d’un avantage ou d’une condition favorable pour inciter votre prospect à prendre une décision rapide. Il s’agit de déclencher un sentiment d’urgence et de faire comprendre au client qu’il a tout intérêt à agir sans tarder.
Proposition clé : « Si vous signez aujourd’hui, nous pouvons vous accorder une remise de 10%. »
Exemple : Utilisez cette technique lorsque votre prospect hésite après avoir montré de l’intérêt. Une incitation pertinente peut être un service supplémentaire offert, une extension de garantie ou une remise temporaire.
Créez un effet d’exclusivité en ajoutant des délais limités. Par exemple : « Cette offre est valable uniquement jusqu’à vendredi. »
48% des acheteurs B2B sont influencés positivement par des offres exclusives ou des promotions limitées dans le temps.
Selon Forrester
4. Utilisez la technique de l’inversion des rôles
La technique de l’inversion des rôles consiste à renverser la dynamique en demandant directement au prospect ce qui le convaincrait de signer. Cette approche responsabilise votre interlocuteur et vous permet de cibler précisément ses besoins finaux.
Question clé : « Quels éléments vous convaincraient définitivement ? »
Exemple : Un prospect peut exprimer qu’il a besoin d’une garantie supplémentaire ou d’un support technique renforcé. Vous avez ainsi toutes les cartes en main pour répondre parfaitement à ses attentes.
Astuce complémentaire : Cette question est particulièrement puissante si votre prospect hésite après une longue réflexion. Elle permet de révéler les derniers freins à l’achat.
Demander aux prospects de définir ce qui les convaincrait permet d’augmenter de 30% la probabilité de conclure la vente.
Selon Harvard Business Review
5. Validez les besoins avant de conclure
Cette technique consiste à confirmer que votre solution répond bien aux attentes du prospect avant de conclure l’entretien. En validant les besoins, vous sécurisez votre closing en vous assurant que votre offre est parfaitement alignée avec les attentes du client.
Question clé : « Cette solution répond-elle à vos besoins ? »
Reformulez les attentes clés de votre prospect en fin d’entretien pour éviter les oublis.
Par exemple : « Si j’ai bien compris, vos priorités sont d’améliorer votre taux de conversion et d’automatiser vos relances clients. Notre solution répond-elle bien à ces besoins ? »
Astuce complémentaire : Si votre prospect hésite, proposez-lui de détailler les éléments qui pourraient manquer pour le convaincre totalement.
Les commerciaux qui reformulent les besoins de leurs prospects augmentent leur taux de closing de 25%.
Selon SalesForce
6. Identifiez les autres acteurs dans la décision
Lorsqu’un prospect est convaincu mais n’avance pas dans sa décision, il est fréquent que d’autres acteurs influencent son choix. Il est donc essentiel d’identifier ces décideurs pour adapter vos arguments et anticiper leurs attentes.
Question clé : « Avez-vous consulté d’autres personnes ? »
Exemple : Si votre prospect mentionne un concurrent, vous pourrez valoriser vos avantages distinctifs sans tomber dans la critique directe.
Astuce complémentaire : Identifiez précisément le rôle de chaque acteur : utilisateur final, décideur financier, manager… Ensuite, personnalisez votre argumentaire pour répondre aux attentes spécifiques de chacun.
Dans une décision d’achat B2B typique, 6 à 10 décideurs sont impliqués en moyenne. Ignorer ces acteurs peut compromettre vos chances de succès.
Selon Gartner
7. Le closing empathique basé sur l’intelligence émotionnelle
Le closing empathique repose sur une compréhension approfondie des motivations et des émotions de votre interlocuteur. En montrant que vous comprenez ses enjeux personnels ou professionnels, vous renforcez la confiance et incitez le prospect à passer à l’action.
Question clé : « Je comprends que ce projet est crucial pour vous. Comment pouvons-nous nous assurer que notre solution répond parfaitement à vos attentes ? »
Exemple : Exprimez votre empathie et proposez des ajustements : « Je comprends votre inquiétude. Seriez-vous plus à l’aise si nous ajoutions une session de suivi après la mise en place ? »
Astuce complémentaire : Montrez de l’intérêt sincère pour les objectifs et les préoccupations du prospect. Posez des questions ouvertes et reformulez ses besoins pour démontrer votre écoute active.
58% de la performance professionnelle repose sur l’intelligence émotionnelle. Les commerciaux maîtrisant cette compétence concluent en moyenne 20% de ventes en plus que leurs pairs.
Selon TalentSmart
8. Levez les derniers freins à l’achat
Même lorsque votre prospect semble prêt à signer, des freins psychologiques ou pratiques peuvent persister. Cette technique consiste à les faire émerger pour mieux les désamorcer.
Question clé : « Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ? »
Exemple : Si votre client hésite en raison d’une contrainte budgétaire, proposez une solution adaptée (paiement échelonné, ajustement de l’offre, etc.).
Astuce complémentaire : Offrez une garantie supplémentaire (remboursement, essai gratuit, etc.) pour rassurer les prospects les plus prudents.
82% des commerciaux n’interrogent pas suffisamment leurs prospects sur les obstacles à la décision.
Traiter ces objections peut augmenter le taux de conversion de 40%.
Selon Sales Insight Lab
9. Maîtrisez l’art du silence
Le silence est un outil puissant et souvent sous-estimé dans la négociation commerciale. En laissant volontairement des silences après une question clé ou une présentation, vous poussez votre interlocuteur à prendre la parole et à dévoiler ses préoccupations ou sa décision.
Plutôt que de poser une question précise, appliquez la technique du silence après avoir présenté votre proposition commerciale.
Exemple : « Nous avons donc vu ensemble que notre solution répond à vos besoins. (Pause) Qu’en pensez-vous ? »
Le silence crée une tension positive qui incite votre prospect à répondre. Il permet également d’éviter de surargumenter et de laisser votre interlocuteur exprimer ses éventuelles réticences.
Astuce complémentaire : Utilisez le silence comme un véritable levier en le combinant avec un langage corporel ouvert et accueillant pour mettre votre interlocuteur à l’aise.
Les commerciaux les plus performants laissent en moyenne 5 fois plus de silences dans leurs échanges que les autres. Ces pauses incitent le prospect à s’exprimer davantage.
Selon Gong.io
10. Comprenez le processus de décision du client
Dans certaines situations, les décisions d’achat passent par plusieurs niveaux hiérarchiques. Comprendre le circuit de décision et ses différents acteurs est essentiel pour orienter votre approche et anticiper les objections potentielles.
Question clé : « Comment allez-vous prendre cette décision ? »
Exemple : « Qui d’autre sera impliqué dans la décision ? Y a-t-il des étapes spécifiques que vous devez suivre avant de valider votre choix ? »
En posant ces questions, vous identifiez les décisionnaires clés et les délais potentiels. Cela vous permet d’adapter votre discours en conséquence et de cibler les personnes influentes dans le processus d’achat.
Astuce complémentaire : Si vous découvrez que plusieurs personnes sont impliquées, proposez d’organiser une réunion avec tous les acteurs pour aligner les besoins et sécuriser la prise de décision.
53% des acheteurs B2B déclarent que leur plus grand obstacle à la décision est la complexité du processus interne.
Selon Challenger Inc.
Ces 10 techniques de closing sont des outils essentiels pour accélérer et optimiser la conclusion de vos ventes. En les maîtrisant, vous affirmerez votre rôle de conseiller expert en posant des questions pertinentes et en fournissant des réponses adaptées. Leur application vous aidera à augmenter votre taux de réussite tout en consolidant la satisfaction et la fidélité de vos clients.
