Votre taux de transformation piétine ? Vous voulez booster vos ventes et développer votre activité ? Devenir un bon vendeur ne s’improvise pas, mais bonne nouvelle, cela s’apprend ! Christophe Renier, consultant chez Mercuri International et expert en formation commerciale, nous livre ses fondamentaux pour réussir sa vente.
« Savoir vendre est un art technique, contrairement à ce que l’on pourrait penser, explique Christophe Renier. Aujourd’hui, un vendeur qui réussit est un vendeur qui maîtrise des techniques de vente, pas forcément quelqu’un qui a du bagou. Cela repose sur une méthode accessible à tous, même si on n’a pas une aptitude naturelle à communiquer de façon habile. » Bonne nouvelle donc pour ceux qui ne sont pas des orateurs nés : tout reste possible… à condition d’intégrer certaines bases indispensables dans la démarche de vente.
1 — Etablir une connexion personnelle avec votre client pour booster vos ventes
Gardez en tête que vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Votre premier rendez-vous doit être minutieusement préparé, et la vente commence avant même d’avoir rencontré votre client ou prospect. Dans les jours qui précèdent, au-delà de la visite du site Internet de l’entreprise que vous allez rencontrer, faites un tour sur les réseaux sociaux et notez les éléments clés du parcours de vos interlocuteurs. « C’est indispensable d’établir une connexion personnelle dès le début d’un face à face, en faisant référence à ce qu’on a pu identifier dans les profils et parcours, insiste Christophe. Écoles fréquentées, centres d’intérêt, contacts que vous avez en commun… sont autant de points de connexion qui créent une influence émotionnelle positive. »
2 — Parler deux fois moins que votre client pour mieux booster vos ventes
Dans le face à face commercial, l’étape de découverte est capitale. Elle permet de découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat, rationnelles ou pas. Cela suppose de le faire parler au maximum. On constate souvent l’inverse lors d’un entretien : les vendeurs se sentent obligés de parler, alors qu’ils doivent plutôt écouter activement le client.
3 — Savoir adapter votre discours pour booster vos ventes
Christophe Renier enfonce le clou en insistant sur l’importance de la posture. « Sachez faire preuve de pertinence, c’est-à-dire faire prendre conscience au client de la personnalisation de votre offre par rapport à son contexte. Ne faites pas d’offre avant d’avoir compris ce contexte. »
4 — Prendre de la hauteur et s’intéresser aux mégas enjeux pour booster vos ventes
Quels sont les mégas enjeux de votre client ? On retrouve souvent les mêmes : plus de profit, plus de rentabilité, plus d’économies. « Démontrer au client que votre offre contribue à l’atteinte de ses enjeux vous permet d’être perçu en partenaire plutôt que comme un fournisseur, et la transforme en valeur ajoutée pour lui. »
5 — Ne pas faire l’autruche
Beaucoup de vendeurs sont tentés par la politique de l’autruche. C’est-à-dire qu’ils n’écoutent pas certaines objections du client, car ils n’ont pas de réponse à y apporter. « Cela ne sert à rien, martèle Christophe. Car tant qu’il reste une objection dans la tête du client, on ne pourra pas conclure. »
6 — Oser conclure
Une étape que bon nombre de vendeurs négligent, c’est la définition des objectifs du face à face commercial. « Avant de rencontrer son client, vous devez avoir défini les étapes de votre process de vente, avec un objectif pour chacune. »
Le mot de la fin
Difficile de l’apporter, car il y a tellement de choses à transmettre sur les techniques de vente ! Je terminerai toutefois sur l’importance de communiquer avec influence : donner envie à son client, en démontrant l’enthousiasme et la foi que l’on a dans ce que l’on propose. Si on n’y croit pas, ce n’est pas la peine d’en parler !
MERCI À
Christophe Renier, consultant chez Mercuri International depuis 25 ans, passionné par son métier. Il développe la performance commerciale de ses clients grâce à son expertise en savoir-faire commercial et en ingénierie pédagogique. Christophe anime des projets d’accompagnement en conseil et formation auprès des forces de vente et de management commercial. Il a récemment installé ses bureaux chez Nextdoor à Lyon.
Retrouvez l’article original ici
Article rédigé par Clémentine Garnier pour Nexdoor.
page mise à jour : septembre 2024
