Qu’est-ce que le Story Telling ?
Le Story Telling, ou « mise en récit », est une méthode de communication. Elle repose sur une structure narrative. Cette méthode s’apparente à celle des contes et des récits (source : Commission générale de terminologie et de néologie).
L’objectif du Story Telling
L’objectif du Story Telling est de capter l’attention de votre interlocuteur. Cela doit se faire du début à la fin de l’entretien de vente. Vous devez maintenir cet intérêt pour éviter qu’il ne s’ennuie.
Imaginez que vous descendez un cours d’eau avec votre interlocuteur. Le but est qu’il se sente porté par le courant de votre discours. Il ne doit ni toucher la rive ni se noyer dans vos paroles.
En théorie vs. En pratique
En théorie, il faut capter l’attention tout le temps. Dans les faits, cela peut être plus ardu, surtout lors d’une présentation. Sur une minute, c’est facile. Mais sur une heure, c’est plus compliqué. C’est ici que le Story Telling entre en jeu. Il structure votre flow et le garde captivant. C’est essentiel avec des interlocuteurs du bâtiment, souvent pressés.
Les trois actes du Story Telling
Pour faire court, le Story Telling est un flow en trois actes. Cette méthode est d’abord utilisée dans l’industrie du cinéma, puis dans le marketing. Comme dans un film de James Bond, vous déroulez les trois actes :
Acte 1 : La Connexion !
Accrochez votre interlocuteur dès le départ. Captivez son attention pour le rendre réceptif. Pensez au générique des James Bond, plein d’action. Dans le secteur commercial, il est crucial d’embarquer votre interlocuteur. Parlez son langage pour montrer que vous comprenez ses préoccupations. Cette étape est décisive pour la suite. Une bonne qualification préalable est donc essentielle.
Acte 2 : Le Drame !
Retrouvons James Bond face à un drame. Plus la situation semble insoluble, plus le suspense est intense. En vente, ce moment est crucial. Identifiez les douleurs de votre interlocuteur. Mettez en avant les conséquences dramatiques s’il ne réagit pas.
Acte 3 : La Solution !
Miraculeusement, James Bond s’échappe et triomphe. Le dénouement est captivant grâce au drame précédent. Face à votre interlocuteur, présentez vos meilleurs arguments. Expliquez que votre offre est bien plus qu’un produit, c’est une solution.
Conclusion
En conclusion, le Story Telling est un outil puissant. Il structure votre présentation commerciale pour captiver votre interlocuteur. Pour réussir, qualifiez bien votre rendez-vous et entraînez-vous sur les éléments de discours.
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page mise à jour : septembre 2024
