Comment réussir à exceller dans le remote selling, l’art de vendre à distance avec l’IA ?

La transition vers le « remote selling », la « vente virtuelle » ou encore la « vente en distanciel » est devenue la nouvelle norme à la suite de la pandémie mondiale, transformant ce qui était autrefois une rareté en une pratique courante. Aujourd’hui, plus de 90 % des commerciaux travaillent soit entièrement à distance, soit selon un modèle hybride combinant travail au bureau et à distance. À mesure que l’intelligence artificielle continue d’évoluer, elle offre des possibilités pour affiner et améliorer la manière dont les équipes commerciales interagissent avec les clients en distanciel.

Comprendre le remote selling – l’art de vendre à distance

Le remote selling nécessite une approche spécifique et des outils technologiques permettant aux équipes commerciales d’interagir avec les clients sans présence physique. Ce mode de vente s’est particulièrement développé pendant la pandémie de COVID-19, accélérant son adoption dans divers secteurs.

Selon l’institut McKinsey, 96 % des équipes commerciales ont basculé vers des meetings de vente entièrement ou partiellement en distanciel pendant la pandémie, un changement que beaucoup considèrent comme permanent.¹ Les résultats de l’enquête « 2023 – étude sur le Remote Selling » soulignent ce changement, révélant que plus de 90 % des 720 professionnels de la vente interrogés préfèrent continuer à travailler en distanciel.² Cette évolution met en évidence l’efficacité et l’adaptabilité des stratégies de vente en remote selling aujourd’hui.

Principaux facteurs expliquant l’intérêt des commerciaux pour le remote selling :

1. Changement des comportements des acheteurs : Avant l’épidémie de COVID-19, les réunions en face à face étaient la norme. Cela a rapidement changé. Peu après le début de la pandémie, 75 % des acheteurs ont indiqué une préférence pour les rendez-vous commerciaux en distanciel par rapport aux réunions en présentiel. Un an plus tard, ce chiffre est passé à 92 %³. Les raisons expliquant cette évolution sont nombreuses : gain de temps, plus de commodité et de productivité grâce à la vente en distanciel.

2. Gain de coût et de temps pour les commerciaux : Le remote selling permet de réduire considérablement les frais de déplacement et d’utiliser plus efficacement le temps des équipes commerciales, leur permettant d’interagir avec davantage de prospects.

3. Avancées technologiques : Les développements technologiques rapides ont permis d’améliorer la communication et l’interaction à distance avec les clients. Avec l’intelligence artificielle, encore plus d’opportunités se présentent pour améliorer les échanges.

Bien que le remote selling est souvent considéré comme tout aussi efficace, voire plus efficace que le présentiel par 63 % des directeurs commerciaux⁴, ce type de vente comporte certains obstacles. Les recherches mettent en évidence les avantages uniques des interactions en face à face, tels que la création de proximité et le sentiment d’être connu et compris⁵, permettant une communication plus efficace.⁶ Les réunions en présentiel permettent donc une meilleure compréhension grâce aux indices non verbaux, qui sont cruciaux. En effet, plusieurs études suggèrent que jusqu’à 55 % de la communication est non verbale. De plus, établir la confiance à distance est devenu plus difficile, 57 % des répondants à l’enquête « La confiance ou la clé de votre succès » de Mercuri International trouvant cela difficile⁷.

Remote selling amélioré grâce à l’IA

Malgré les défis du remote selling, l’intelligence artificielle permet de combler de nombreuses lacunes dans les réunions en distanciel, avec des outils digitaux comme Microsoft Teams, Google Teams ou Zoom. En effet, l’IA peut considérablement améliorer la manière dont les réunions commerciales sont menées en augmentant l’engagement, en rationalisant la communication et en garantissant l’efficacité de ces plateformes numériques.

En tirant parti de l’IA de remote selling, les entreprises peuvent améliorer l’efficacité et les résultats de leurs stratégies commerciales, surmontant les limitations inhérentes aux interactions à distance et établissant une nouvelle norme pour l’avenir des ventes.

Voici comment l’IA peut permettre de réussir le remote selling :

1. Automatisation de la planification des réunions
   Avant que les solutions automatisées ne deviennent courantes, de nombreux commerciaux passaient beaucoup de temps à planifier manuellement les rendez-vous. Cela signifiait qu’ils devaient communiquer par e-mail ou téléphone avec les clients potentiels pour trouver des horaires de réunion communs, ce qui pouvait être très chronophage.
   
   En utilisant l’IA, ces tâches administratives de routine peuvent être automatisées en configurant des réunions, en envoyant des rappels et en coordonnant les horaires entre toutes les parties. Cela permet de gagner du temps et de minimiser le risque de doublons.
   
   Outils recommandés pour optimiser le remote selling – l’art de vendre à distance :
   • Clara Labs : Assistant d’IA qui communique automatiquement, réserve des rendez-vous, fait des suivis et gère des détails tels que le lieu et l’heure avec les clients.
   • Meetfox : Plateforme de planification de réunions utilisant l’IA pour suggérer des horaires de réunion optimaux en fonction des calendriers et des fuseaux horaires des utilisateurs. Comprend également des fonctionnalités vidéo et de paiement.
   • Calendly : Outil d’automatisation de la planification des réunions qui synchronise les calendriers et gère automatiquement les invitations.
     
2. Transcription et résumé des réunions en distanciel
   Capturer toute la valeur des discussions pendant les réunions en distanciel peut être difficile. Que disait exactement le client ? Qu’est-ce qui a été convenu entre le client et le commercial ? Les outils d’IA permettent aujourd’hui la transcription en temps réel des échanges : une vraie révolution. Cela garantit que chaque détail est capturé avec précision et que rien n’est manqué ou oublié, ce qui est crucial lors d’une réunion commerciale. Au-delà des transcriptions, l’IA peut également aider à identifier et résumer les points clés et les éléments d’action, facilitant ainsi l’extraction des informations précieuses de la réunion.
   
   Outils recommandés pour transcrire et résumer les points clés de la réunion en remote selling :
   • Otter.ai: Outil d’IA qui transcrit les enregistrements audio et vidéo des réunions en temps réel. Offre également une fonctionnalité appelée « Smart Notes » qui résume automatiquement les réunions et met en évidence les points clés.
   • Fireflies.ai: Un autre outil de transcription qui non seulement transcrit les réunions, mais génère également des résumés et identifie les « éléments d’action » pour aider à suivre les points discutés pendant les réunions.
   • tl;dv: Enregistre, transcrit, résume, génère et automatise les insights de vos réunions de remote selling.
     
3. Fournisseur de feedbacks en temps réel
   Imaginez un assistant d’IA capable d’analyser et de reconnaître des éléments clés dans les réunions de remote selling que vous pourriez ne pas voir ou comprendre vous-même. Cela pourrait impliquer des éléments visuels comme les expressions faciales, le langage corporel, les mouvements des yeux et les gestes des mains, ainsi que la manière dont vous vous exprimez verbalement, y compris parler clairement, utiliser des formulations correctes et maintenir un rythme agréable. L’IA peut analyser ces éléments en agissant comme un coach et en fournissant des feedbacks en temps réel.
   
   En plus de pouvoir enregistrer et transcrire les conversations lors des réunions de remote selling, l’IA peut également fournir des feedbacks en temps réel pendant la réunion elle-même. Parlez-vous trop vite ? Trop ? Interrompez-vous le client ? Et qu’en est-il de l’intelligence émotionnelle ?
   
   Outils recommandés pour obtenir des feedbacks en temps réel, pouvant être incorporés dans Zoom, Google Meet, ou Microsoft Teams :
   
   • Gong: Utilise l’IA pour analyser les appels de prospection et fournir des retours en temps réel managers d’équipe commerciale.
   • Yoodli: Améliore vos compétences en communication avec un coaching privé, en temps réel.
   • Poised: Assistant d’IA conçu pour améliorer la qualité des réunions. Il vous aide à vous préparer avec des suggestions personnalisées, à parler avec confiance grâce à des retours en temps réel et à suivre vos progrès au fil du temps.
4. Optimisation de l’engagement dans les réunions de remote selling
   L’intelligence artificielle peut permettre d’améliorer l’engagement pendant les réunions de remote selling. Elle fonctionne efficacement comme un animateur automatisé, surveillant activement comment les participants s’engagent et s’assurant que chacun a l’opportunité de contribuer. L’IA peut suggérer des moments optimaux pour effectuer des pauses ou des modifications du planning de la réunion en fonction de l’engagement des participants, afin de maintenir le dynamisme et la productivité du groupe.
   
   Outils recommandés pour maintenir l’engagement des participants lors de la réunion en distanciel avec des plateformes comme Zoom, Google Meets, et Microsoft Teams :
   • Rewatch: Plateforme d’IA qui enregistre et transcrit les réunions, mais les analyse également. Sa fonction « Participation Insights » permet de voir les niveaux d’engagement, aidant à identifier les participants actifs et ceux moins impliqués.
   • Nyota: Nyota suit le temps de parole et fournit des retours en temps réel pour permettre une discussion équilibrée. Avec sa fonctionnalité « Meeting Equality », elle s’assure que tous les participants ont un temps de parole équitable pour exprimer leurs opinions.
   • Equal Time: Cet outil aide à assurer une participation équitable dans les réunions en suivant le temps de parole et en fournissant des scores d’inclusion. Une barre latérale apparaît en temps réel dans Google Meet ou Zoom, montrant la répartition du temps de parole entre les participants, ce qui est crucial pour maintenir des discussions équilibrées.
     
5. Amélioration de la qualité audio et vidéo pendant la réunion de remote selling
   L’IA peut considérablement améliorer la qualité audio et vidéo dans les réunions en distanciel en masquant les bruits de fond, tels que le trafic ou d’autres sons perturbateurs, et en ajustant les paramètres vidéo pour compenser les mauvaises conditions d’éclairage. Cela garantit que tous les participants peuvent se voir et s’entendre clairement, contribuant à une expérience de réunion plus engageante et productive.
   
   Outils recommandés pour améliorer la qualité audio et vidéo pendant la réunion en distanciel :
   
   • Krisp: Cet outil utilise l’IA pour éliminer les bruits de fond en temps réel pendant les réunions en distanciel. Compatible avec toute application de visioconférence, Krisp peut filtrer des bruits comme le trafic, les discussions de café ou d’autres interruptions, garantissant que les voix sont entendues clairement sans distractions.
   • NVIDIA Broadcast: Principalement destiné aux streamers mais également très efficace pour les réunions digitales, NVIDIA Broadcast offre des fonctionnalités avancées d’IA pour améliorer à la fois la qualité audio et vidéo. Cela inclut des capacités telles que la suppression du bruit et le cadrage automatique, qui maintient la caméra centrée sur l’orateur, même lorsqu’il se déplace. L’outil améliore également la qualité vidéo en ajustant les conditions d’éclairage.
   • NVIDIA Eye Contact Feature: Conçu spécifiquement pour améliorer votre présence dans les présentations en distanciel, cette fonctionnalité utilise l’IA pour ajuster la direction de votre regard en temps réel, créant l’illusion que vous regardez directement la caméra, même lorsque vous lisez un script. Cela favorise une connexion plus engageante et authentique avec votre audience.

En regardant vers l’avenir, l’intelligence artificielle est prête à révolutionner encore davantage le remote selling. Les experts prédisent des intégrations d’IA plus sophistiquées dans les années à venir, avec des technologies capables de prédire les comportements des clients, de personnaliser les interactions plus profondément et d’automatiser des tâches de vente plus complexes. À mesure que ces technologies évoluent, les équipes commerciales devraient envisager des programmes pilotes ou des déploiements progressifs pour intégrer de nouveaux outils sans perturber les opérations existantes.

Call to Action: Les leaders de la vente devraient s’intéresser de prêt à ces technologies d’IA, en tenant compte de leurs besoins commerciaux spécifiques et des interactions avec les clients, pour exploiter tout le potentiel de l’IA dans l’amélioration du remote selling. En restant informés des avancées et en expérimentant de nouveaux outils, les entreprises resteront compétitives dans un environnement de vente digital en évolution rapide.

Henrik Larsson Broman

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Sources

¹ https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
² https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
³ https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
⁴ Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
⁵ Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
⁶ Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
⁷ https://www.mercuri.fr/la-confiance-ou-la-cle-de-vos-succes-futurs/