Le monde des affaires évolue plus rapidement que jamais. Une concurrence féroce, des comportements clients en mutation, une innovation accélérée, l’automatisation, de nouvelles solutions technologiques et des valeurs changeantes sont parmi les principales forces qui façonnent cette transformation. Du point de vue des ressources humaines, cela signifie que les entreprises doivent s’adapter à ces changements.
Voici quelques points clés issus du tout récent rapport de Mercuri International : les compétences commerciales indispensables, basé sur les insights de 591 professionnels de la vente à travers le monde, recueillis via une enquête menée fin 2024. Cette étude a permis d’identifier et de catégoriser 65 compétences commerciales. Les participants ont été invités à classer ces compétences en fonction de leur importance actuelle et future, ainsi que de leur confiance dans leur application. Ces enseignements aideront votre équipe commerciale non seulement à survivre, mais aussi à exceller dans les années à venir.
1. Investir dans le reskilling et l’upskilling
L’évolution rapide de la technologie exige davantage des professionnels de la vente, mais la formation reste limitée, avec une moyenne de seulement quatre jours par an. Pour suivre le rythme, les entreprises doivent investir dans des programmes de requalification et de développement des compétences afin d’équiper leurs équipes pour relever ces nouveaux défis.
2. L’analyse client et la pensée analytique sont des compétences essentielles
L’insight client est considéré comme la compétence la plus cruciale, mais la confiance dans la capacité à fournir des analyses exploitables reste faible : seuls 27 % des professionnels de la vente se sentent prêts. Offrir des outils et des formations pour aider les équipes à analyser les données clients et anticiper leurs besoins permettra d’optimiser les stratégies commerciales.
3. Le développement stratégique des comptes est indispensable
Près de 80 % des professionnels de la vente soulignent l’importance du développement stratégique des comptes, mais beaucoup rencontrent des difficultés en matière de planification à long terme. Renforcer les stratégies de gestion des comptes aidera les équipes à établir des relations durables et profitables avec leurs clients.
4. La vente virtuelle est devenue la norme
Avec la généralisation de la vente à distance, gagner la confiance et gérer le processus de vente en ligne est essentiel. Pourtant, malgré l’essor de la vente virtuelle, seulement 30 % des professionnels de la vente se sentent confiants dans ces domaines. Investir dans des formations dédiées à la vente virtuelle garantira que les équipes puissent entretenir des relations solides avec leurs clients dans un environnement digitalisé.
5. La vente virtuelle est devenue la norme
Avec la généralisation de la vente à distance, gagner la confiance et gérer le processus de vente en ligne est essentiel. Pourtant, malgré l’essor de la vente virtuelle, seulement 30 % des professionnels de la vente se sentent confiants dans ces domaines. Investir dans des formations dédiées à la vente virtuelle garantira que les équipes puissent entretenir des relations solides avec leurs clients dans un environnement digitalisé.
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