Quelle entreprise ne rencontre pas de concurrence lors d’appels d’offres ou lors de contrats de gré à gré ? Probablement aucune ! Cette concurrence peut prendre différente forme : directe ou indirecte, occasionnelle ou régulière. Elle fait partie du jeu et charge aux commerciaux de se distinguer pour gagner la partie. Oui, à quelques détails près…
Que cela soit rationnel ou non, les équipes de vente se trouvent parfois bien en peine pour gagner la préférence du client.
Et en effet, quels constats font-ils parfois ?
« Mes interlocuteurs ont une préférence marquée pour mon principal concurrent »
« De nouveaux entrants agressifs nous attaquent sur nos positions »
« Je m’essouffle sur certains de nos produits et baisse les bras car je n’ai pas de nouvelle histoire à raconter »
Et pourtant, les équipes marketing ont généralement formé les commerciaux sur les nouveaux produits (voire aussi sur les produits concurrents). A priori une fois que cela est fait, les commerciaux ont donc toutes les armes pour bien vendre. Cependant ils sont convaincus que le client se désintéresse de ces avantages et que le concurrent a des choses que vous n’avez pas et qui plaisent aux clients.
Que proposons-nous chez MERCURI INTERNATIONAL ? Le Six Battlefield
En aval d’une formation « produit » et « concurrence » via les spécialistes internes (produits, marketing, technique), nous vous apportons une méthode qui structure l’argumentation concurrentielle. La mise en œuvre de cette méthode 100% sur-mesure permet d’avoir une posture confiante et assertive face à des interlocuteurs très résistants.
Le Six Battlefield se situe entre le conseil opérationnel, la construction du discours et l’entrainement, bref : une formation sans graphiques, tableaux ou autres interminables présentations Powerpoint.
Cet accompagnement très interactif et animé par un formateur expérimenté, implique la participation des commerciaux ainsi que des managers produit et marketing voire technique.
Quelle promesse à terme ?
- Les résultats peuvent être exploités dès le lendemain matin ! Cette méthode motive les commerciaux, convaincus qu’ils ont tous les arguments pour aller se battre !
- Des résultats tangibles si cet atelier s’inscrit dans une « campagne » ciblée.
Vous voulez en savoir plus sur le SIX BATTLEFIELDS ?
page mise à jour : juillet 2021
