La vente axée sur la création de valeur est essentielle pour les équipes de vente et de marketing. Dans un article précédent, nous avons évoqué les facteurs qui poussent jusqu’à 85 % des chefs d’entreprise à considérer l’approche axée sur la valeur client comme essentielle à la réussite.1
La création de valeur dans la vente est essentielle pour se démarquer dans un marché concurrentiel.
Afin d’être orienté vers la valeur client et de créer de la valeur dans vos ventes, vous devez comprendre ce qu’est la valeur client et comment la créer. Dans cet article, nous clarifions le concept de valeur et discutons des différentes catégories de valeur client que vos vendeurs doivent connaître.
Qu’est-ce que la valeur client ?
La valeur client est la différence entre les avantages d’une offre et les coûts et risques pour le client.
Elle se divise en six types :
- Augmentation des revenus
- Réduction des coûts
- Réduction des risques
- Valeur stratégique
- Valeur subjective
- Valeur identitaire
Ces types de valeur peuvent se manifester de différentes façons lors de la vente de produits et de services. En adoptant une approche axée sur la création de valeur, vos vendeurs peuvent non seulement satisfaire les besoins des clients mais aussi anticiper leurs attentes futures, se démarquant ainsi dans un marché concurrentiel.
Valeur d’accroissement des revenus
Un principe important de la création de valeur dans la vente est que vos vendeurs comprennent comment vos produits ou services peuvent aider vos clients à augmenter leurs revenus, en particulier pour ceux dont l’objectif est de se développer organiquement et d’augmenter leur chiffre d’affaires.
Croissance
Vos ventes peuvent-elles aider votre client à gagner plus de clients ? Trustly offre une solution de paiement plus pratique que ses concurrents, ils ont éliminé le besoin de factures et de cartes, permettant aux e-commerçants d’attirer plus de clients à faire des achats avec eux parce que c’est plus rapide et plus sûr.
Fixation des prix
Peut-être votre solution peut-elle fournir une fonctionnalité accrue, ou un service de meilleure qualité, qui permet aux clients de facturer davantage leurs services et produits ? Cloudmade fournit des solutions d’IA pour l’instrumentation et les réglages personnalisés à l’industrie automobile. Elles donnent aux fournisseurs automobiles la possibilité d’offrir quelque chose de différent qui plaît aux clients exigeants sur le plan digital, ce qui leur permet de justifier un prix plus élevé.
Valeur de réduction des coûts
Il est peut-être plus banal, mais non moins important, de comprendre comment votre offre contribue à réduire les coûts de l’entreprise de votre client. Nous ne pensons pas ici au prix d’achat, mais à l’impact de votre offre sur les coûts totaux du client, par le biais des effets sur l’efficacité et la productivité.
Efficacité
L’efficacité consiste à rationaliser votre entreprise, à intégrer les processus, à réduire les points d’échec et à éliminer les déchets. Si vos vendeurs peuvent offrir l’efficacité à un client, ils auront réussi à créer de la valeur dans des processus déjà établis. Prenons l’exemple de la société de revêtements de sol Tarkett, qui a contribué à réduire et à gérer les déchets de revêtements de sol dans les immeubles du propriétaire Adapteo, augmentant ainsi son efficacité interne.2
Productivité
La productivité mesure combien de travail les collaborateurs peuvent accomplir dans un temps donné. Si vos ventes permettent d’augmenter la production avec les mêmes ressources, vous créez de la valeur.
Autrefois, les gains de productivité venaient de l’automatisation mécanique. Aujourd’hui, ils proviennent de l’IA, de l’information et de l’interconnectivité.
Goava, avec ses logiciels IA, augmente les pistes générées par vendeur. Cela booste la productivité des équipes commerciales.
Une solution qui augmente les contacts qualifiés pour chaque vendeur est précieuse pour une entreprise axée sur les réunions de vente.
Valeur de réduction du risque
De nombreuses entreprises ne se concentrent pas exclusivement sur la génération de revenus et la réduction des coûts, elles pensent également en termes de probabilités de différents résultats affectant leurs recettes et leurs dépenses.3 Dans le domaine de la gestion des risques, il existe donc des opportunités pour les propositions de création de valeur qui peuvent aider à atténuer ou à gérer la probabilité d’effets négatifs sur les revenus et les coûts.
Risques liés à l’activité du client
Quels sont les risques pour le client du côté des recettes ? Risques liés aux coûts ? Risques financiers ? La liste est longue, mais il existe un potentiel important de valeur ajoutée par la gestion des risques. Que fait réellement un fournisseur d’assurance maladie tel que DKV ou Euro Accident ? Il rend les employés du client heureux ?
Non, ils réduisent avant tout la probabilité d’une absence de longue durée pour cause de maladie pour le personnel clé. En d’autres termes, ils réduisent le risque de leurs clients.
Risques liés à la livraison
Le risque et la valeur peuvent aussi être gérés dans les ventes centrées sur un produit ou service. Si le client doute des bénéfices du service, diverses méthodes comme le freemium, les garanties et les périodes d’essai peuvent partager le risque.
Il est crucial de ne pas sous-estimer les risques, comme les problèmes de démarrage, la formation nécessaire, et l’intégration avec d’autres systèmes. En gérant ces risques efficacement et en guidant le client tout au long de l’achat, de la livraison et de l’implémentation, vous réduisez le risque perçu.
Il est aussi possible de créer de la valeur en acceptant une partie du risque. Vous pouvez lier les frais à la qualité de l’expérience client : plus le client économise ou vend, plus vous facturez.
Création d’une Valeur stratégique
Jusqu’à présent, nous avons abordé un certain nombre de valeurs qui peuvent être liées à l’entreprise existante. Mais la plupart des décideurs sont en même temps impliqués et responsables du développement de l’entreprise. C’est un travail difficile et ils n’ont pas toujours accès à une bonne documentation et à des partenaires dans leur travail.
Vos vendeurs peuvent ajouter de la valeur en informant vos contacts des dernières avancées dans leur secteur.
La création de valeur se renforce en aidant les clients à mieux comprendre leurs propres clients et attentes.
Adopter une approche axée sur la valeur aide vos clients à anticiper les tendances futures et à adapter leur stratégie.
Comment la demande évolue-t-elle pour eux ? Pouvez-vous créer plus de valeur stratégique si vous pouvez indiquer les tendances futures et prévoir les problèmes commerciaux du client ? Pouvez-vous les aider à développer et à adapter leur orientation stratégique pour l’avenir ? 4
Création d’une Valeur subjective
Jusqu’à présent, nous avons abordé un certain nombre de valeurs qui peuvent être liées à l’entreprise existante. Mais la plupart des décideurs sont en même temps impliqués et responsables du développement de l’entreprise. C’est un travail difficile et ils n’ont pas toujours accès à une bonne documentation et à des partenaires dans leur travail.
Vos contacts veulent que leurs idées et leur carrière soient reconnues. Parfois, il est crucial de reconnaître votre rôle dans leur vie professionnelle plutôt que de simplement offrir de la valeur.
Pouvoir interne et carrière
Pouvez-vous éviter à un contact client que ses questions restent sans réponse, ou peut-être même l’aider à être éclairant lors de réunions internes ? Est-ce votre prestation qui leur permet d’être remarqués en interne et peut-être même promus ? Si c’est le cas, il peut y avoir plus de valeur et d’incitation pour la personne à conclure un accord qui va au-delà des besoins de l’entreprise.
Processus d’achat sans heurts
Compliqué de faire des affaires et de gérer les achats dans les entreprises. Il y a beaucoup d’informations et de décisions secondaires à traiter, de nombreuses personnes impliquées, et il est parfois difficile de garder une trace de tout. Une opportunité de créer de la valeur en établissant un processus sécurisé pour votre client. Il est pratique et sûr d’acheter chez vous car vous offrez un processus d’achat transparent, rapide, flexible et accessible. Vos vendeurs sont-ils engagés dans l’activité de votre client et capables de démontrer un intérêt profond pour celle-ci ? Informez-vous et éduquez-vous votre client ? Tous ces éléments contribueront à faciliter la vie des décideurs du client, ce qui est une valeur à ne pas sous-estimer dans le monde des affaires d’aujourd’hui, où l’information est un facteur de stress.
Ventes à valeur ajoutée, encore de la marge pour établir des relations solides avec les clients
Une enquête auprès de 1 000 dirigeants montre que 7 des 10 critères de valeur concernent la facilité d’achat et la relation client, appelées « valeurs subjectives ». Il est crucial de se concentrer sur les relations avec les clients, même dans une approche de vente axée sur la valeur.
Création d’une Valeur identitaire
Il y a vingt ans, s’aligner sur l’identité et la vision d’un client pour créer de la valeur était difficile. Aujourd’hui, les clients doivent respecter des normes élevées en matière de responsabilité sociale et de durabilité, tout en préservant leur réputation de bon employeur. Cela crée des opportunités pour établir une connexion avec le client au niveau de son identité, au-delà de l’offre et de l’entreprise. 7
L’industrie automobile est en train d’opérer une transition pour offrir un transport sans énergie fossile. En étant capable de fournir un acier sans énergie fossile, SSAB contribue à ce changement d’identité. L’acier SSAB n’est pas matériellement meilleur que l’acier conventionnel, mais le fait de fournir une alternative verte en fait un partenaire plus crédible dans la transition opérée par de nombreux constructeurs automobiles.
La valeur : un concept aux multiples facettes
Le concept de valeur client comporte de multiples facettes. Vos vendeurs peuvent créer différentes formes de valeur dans et autour d’une offre, et comprendre cela est la première étape pour leur permettre de travailler selon une approche basée sur la valeur. Il existe des valeurs liées aux opérations et aux finances, et des valeurs liées à la stratégie à long terme et à l’identité de l’entreprise. Il est possible de créer de la valeur tant pour les entreprises que pour les personnes qui y travaillent.
Où pouvez-vous créer de la valeur pour vos clients ?
En savoir plus sur la vente de valeur.
References
1 Mercuri International. https://mercuri.se/insights/4-skal-till-att-dina-saljare-behover-bemastra-vardebaserad-forsaljning/
2 Cision, 2021. https://news.cision.com/se/adapteo-group/r/atervunnet-golvspill-minskade-adapteos-koldioxidutslapp-med-33-ton,c3359942
3 Klingvall, M. (2011). Sales Efficiency Study 2. ProSales Institute.
4 Rackham, N. (2014). The New World of B2B Sales. Presentation from The Sales Conference 2014 in Stockholm.
5 Almquist, E., Cleghorn, J., & Sherer, L. (2018). The B2B Elements of Value. Harvard Business Review, 2018 (March-April), 72–81. https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value
