Avez-vous le bon tableau de bord pour managers commerciaux ?
L’époque où les managers commerciaux se contentaient d’un unique indicateur, généralement le chiffre d’affaires, est révolue. Aujourd’hui, pour être efficace, un tableau de bord pour managers commerciaux doit offrir une vue complète des performances grâce à des indicateurs variés. La plupart des managers disposent maintenant d’indicateurs couvrant les résultats de vente, le portefeuille clients, et l’activité commerciale.
Cependant, la multiplication des indicateurs peut parfois causer des plaintes au sein des équipes de vente. Ces récriminations ne sont pas forcément injustifiées, surtout lorsque les échanges avec nos commerciaux se limitent à des constatations sans véritable action concrète.
Les avantages d’un tableau de bord pour managers commerciaux
Disposer d’un tableau de bord pour managers commerciaux avec 3 types d’indicateurs, c’est bien. Fournir des repères pour interpréter les valeurs, c’est mieux. Relier les indicateurs les uns aux autres de façon à reconstituer une chaine de causes à effets partagée avec l’équipe de vente, c’est indispensable. Cela présente plusieurs avantages, et notamment :
- faire comprendre à l’équipe l’intérêt d’avoir de multiples indicateurs
- faire une analyse plus objective et plus juste des performances
- cibler plus précisément les zones de progrès de chacun
- mettre en place des plans d’action plus pertinents.
Ce dernier point est essentiel au rôle de pilote du manager commercial. Un tableau de bord bien conçu permet de naviguer efficacement à travers les défis et d’optimiser les performances de l’équipe.
En intégrant ces pratiques, les managers commerciaux peuvent améliorer la gestion des équipes et atteindre leurs objectifs plus efficacement. N’oubliez pas que la qualité des indicateurs et leur utilisation appropriée sont des facteurs clés du succès.
Auteur : Serge Bret
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page mise à jour : septembre 2024
