Accompagnement Commercial BFT : Un Client Leader
Mercuri International et l’accompagnement commercial BFT:
BFT est, avec une part de marché voisine de 8%, le numéro quatre européen des automatismes pour portails (70% de ses ventes) et portes de garages.
La société propose une très large gamme d’automatismes électromécaniques et hydrauliques pour portails, portes de garage, rideaux métalliques et barrières routières, ainsi que les centrales de commande et systèmes de contrôle correspondants.
BFT fait partie du groupe SOMFY.
Contexte : Vers un « New Normal »
Après l’impact immense de la Covid tant au niveau des résultats qu’au niveau de la façon de travailler, deux options se présentaient à la société BFT :
- Revenir à la « normal » c’est-à-dire revenir à la façon précédente de travail, privilégiant les entretiens clients en face-à-face.
- S’orienter vers ce qui pourrait être appelé le « new normal » impliquant nécessairement un changement de méthode pour gagner en productivité, en intégrant la vente à distance en plus de la vente en face-à-face, pour accroître significativement les ventes.
Pour mettre en œuvre un projet de formation de vente à distance il fallait comprendre les avantages que cela pouvait produire :
Créer l’adhésion en interne…
Objectifs de l’Accompagnement Commercial BFT
Développer l’excellence à trois niveaux
- Préparation du rendez-vous : Les commerciaux doivent se préparer de manière rigoureuse.
- Adaptation des supports : Les supports doivent être adaptés aux formats distanciels.
- Excellence en communication : La communication vers le client doit être claire et engageante.
Déploiement Européen : Une Approche Adaptée
Un déploiement sur trois groupes
L’accompagnement commercial BFT a nécessité une adaptation linguistique et culturelle. Nous avons animé trois groupes :
- Un groupe en français.
- Un groupe en anglais.
- Un groupe en italien.
Contenu Sur Mesure pour le Client
Un contenu ciblé pour le remote selling
Le contenu a été sélectionné sur mesure, incluant :
- Introduction au remote selling.
- Analyse des différences entre ventes en face-à-face et à distance.
- Préparation du rendez-vous avec la méthode 4S.
- Construction d’un slideshow pour une présentation efficace.
Les participants ont également appris des techniques de communication, comme le story telling. Enfin, ils ont reçu sept astuces pour vendre par téléphone.
Un Dispositif Flexible et Efficace
Apprentissage alternatif et adapté
Le dispositif combine parcours online, tâches tutorées et classes virtuelles. Cela permet un rythme d’apprentissage compatible avec les contraintes professionnelles. Les retours des participants sont très positifs.
Retours Positifs des Participants
Des témoignages encourageants
- « Extrêmement utile pour mon développement personnel. »
- « Formation bien structurée et rythmée. »
- « Multitude de conseils transmis. »
- « Un outil incroyable pour réussir dans notre métier. »
- « Françoise a su comprendre nos attentes et besoins. »
Un indice de recommandation de la formation excellent (NPS)
Retour du Client : Un Besoin Évident d’accompagnement commercial
Une formation adaptée aux besoins du marché
Le responsable du business développement pour l’Italie a souligné l’importance de cette formation. Avant de la mettre en place, un sondage a été réalisé dans chaque filiale pour identifier les priorités.
Il était crucial d’offrir une formation destinée à des commerciaux expérimentés. L’objectif était d’accroître le chiffre d’affaires. Pour cela, il fallait travailler sur la réticence envers les RDVs distanciels.
Une Énergie Positive au Service de l’Accompagnement Commercial BFT
Un soutien mutuel dans un contexte difficile
Le premier semestre 2020 a été difficile à cause de la Covid. Cependant, les filiales ont fait preuve de solidarité. Des messages positifs ont circulé pour encourager les équipes.
Bien que la hausse des matières premières ait complexifié la situation, cette formation a apporté une dynamique positive. Elle a encouragé les commerciaux à se surpasser. Les participants ont bien compris les subtilités du story telling.
L’Empowerment des Collaborateurs suite à accompagnement commercial BFT
Une conviction forte pour des résultats optimaux
Pour le responsable, l’accompagnement commercial BFT a beaucoup apporté aux équipes. Il s’inscrit dans une conviction fondamentale : « L’empowerment des collaborateurs permet d’obtenir les meilleurs résultats. »
Luigi Zanini
Corporate Business Development Manager chez BFT groupe SOMFY, Italie
Le retour de la consultante
Chaque groupe avait ses spécificités et il a eu un réel travail adaptation. En l’occurrence, le cas pratique a été totalement personnalisé et construit avec la participation de Luigi Zanini ce qui a été particulièrement apprécié des participants.
Les commerciaux ont tous joué le jeu en faisant preuve d’assiduité tant sur les classes virtuelles que sur les tâches tutorées. Ils sont convaincus aujourd’hui que le rendez-vous est tout autant pertinent en distanciel qu’en présentiel ce qui était l’un des objectifs.
Françoise Reymond
Consultante chez Mercuri International et animatrice du dispositif auprès de BFT
Page mise à jour : Septembre 2024
