L’enjeu : Maîtriser les règles de la négociation pour accroître les marges
Accroître les marges nécessite d’envisager la négociation dans une approche globale. Pour cela, il faut tout d’abord maîtriser les règles de la négociation.
Objectifs : Renforcer les capacités de négociation
- Renforcer les capacités de négociation sur des durées longues et avec de multiples interlocuteurs.
- Amener des contreparties de manière positive pour favoriser une négociation gagnant-gagnant.
- Défendre les prix et renforcer l’approche globale de la relation.
Public formé : Cibler les professionnels de la banque
Le dispositif a été conçu pour 89 Conseillers et Chargés d’affaires dans les réseaux spécialisés (Agriculture, Banque Privée, et Entreprises).
La formation a ciblé des collaborateurs confirmés, actifs sur des marchés distincts. Ces professionnels avaient déjà de l’expérience et un bon niveau en négociation. Ainsi, le responsable de la formation a souligné l’importance d’une formation pointue, allant au-delà de leurs compétences.
Axes de formation : Cinq approches pratiques
- Comprendre les raisons des situations complexes et difficiles.
- Prendre le leadership et le garder en toute circonstance.
- Comprendre les enjeux de chaque interlocuteur.
- Gagner la préférence par rapport à la concurrence.
- Impliquer pour engager dans la négociation.
Adaptation : Maîtriser les règles de la négociation pour chaque marché
La formation a été adaptée aux conseillers privés, chargés d’affaires et chargés d’affaires agricoles. Chaque programme incluait des cas pratiques spécifiques pour répondre aux exigences de chaque clientèle.
Transition vers le distanciel : Un défi relevé
La formation devait initialement se dérouler en présentiel. Cependant, la pandémie a contraint à adopter le distanciel. En septembre 2020, certaines sessions ont pu se faire en présentiel. Néanmoins, le second confinement a conduit à transformer deux jours en présentiel en un jour en distanciel, avec des groupes réduits.
L’enjeu était important pour une formation où la mise en pratique et les échanges sont cruciaux. Finalement, cette adaptation a été fructueuse. Les équipes ont donné des retours très positifs.
Indice de recommandation : Un succès éclatant
L’indice de recommandation a atteint un record de 96 %. Les participants ont fait des retours très positifs :
- “Stage d’un niveau très élevé. L’apport en méthode amène à se poser des questions essentielles.”
- “Formation en parfaite adéquation avec notre poste.”
- “L’animateur maîtrise son sujet et s’adapte à son auditoire.”
- “Malgré des réticences, l’animateur a su capter mon attention grâce aux jeux de rôle.”
- “Formation très participative, agréable, avec un nombre réduit de participants.”
- “L’animateur a su personnaliser la formation selon les attentes de chacun.”
- “Formation dynamique, en parfaite adéquation avec notre quotidien.”
Expertise de Mercuri International : Un accompagnement sur mesure pour Maîtriser les règles de la négociation
Le consultant de Mercuri International a été très apprécié. Ses cas co-construits étaient sur mesure, rendant la formation totalement adaptée aux métiers des participants. Son expertise, combinée à sa capacité à engager, a été soulignée.
Enfin, la qualité et le niveau de détail de l’évaluation post-training de Mercuri International ont complété les évaluations internes, offrant un retour constructif sur le processus de formation.
Page mise à jour : septembre 2024
