Formation en négociation commerciale : retour d’expérience de la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté

Dans un monde bancaire en constante évolution, où les attentes des clients sont de plus en plus pointues, Mercuri International accompagne les équipes de la Banque Populaire Bourgogne Franche-Comté (BPBFC) dans leur montée en compétence en négociation commerciale. Cette formation, dispensée par Armand Lefebvre et Philippe Dubois, a permis aux équipes de la BPBFC de se recentrer sur leur mission première : créer de la valeur pour leurs clients. Fabien Bouillot, Directeur du Réseau Entreprises, et Laurent Berthe, Directeur Commercial, reviennent en détail sur cette expérience transformante.

Un contexte stratégique : accompagner les Chargés d’Affaires Entreprises (CAE) de la BPBFC vers l’excellence relationnelle

Pour la BPBFC, l’objectif est de se positionner en tant que banquier de référence pour les entreprises. Face à la complexité croissante des marchés et aux attentes élevées des clients, l’acquisition de compétences en négociation commerciale s’avère essentielle pour fidéliser la clientèle. « Notre ambition est d’être le banquier leader pour nos clients de cercle 1, leur interlocuteur privilégié », indique Fabien Bouillot. La formation visait donc à transformer la posture des CAE, des plus jeunes comme des plus seniors, en renforçant leurs compétences en négociation.

« Aujourd’hui, la performance commerciale ne repose plus seulement sur la qualité des produits financiers proposés, mais aussi sur la capacité de nos équipes à dialoguer, conseiller et convaincre, » explique Fabien Bouillot. « Ce sont des qualités qui, bien maîtrisées, font la différence pour devenir l’interlocuteur de confiance de nos clients.« 

Pourquoi Mercuri International ? « La réputation et l’approche personnalisée »

Le choix s’est porté à la suite de retours très positifs d’une précédente formation destinée aux conseillers de la BPBFC. Fabien Bouillot et Laurent Berthe ont apprécié la capacité de nos consultants à créer une expérience immersive, ancrée dans les réalités quotidiennes de la banque. « Le bouche-à-oreille positif et notre besoin de montée en compétence ont facilité notre choix », confie Laurent Berthe. Mercuri propose une approche qui allie 30% de théorie et 70% de pratique, permettant aux CAE de challenger les dirigeants tout en s’appropriant les techniques de négociation.

Une formation sur-mesure grâce à la co-construction

Contrairement à de nombreux programmes, la formation dispensée par Mercuri s’est voulue participative dès le départ. Pour garantir l’efficacité et la pertinence de chaque session, Armand Lefebvre et Philippe Dubois ont travaillé main dans la main avec les équipes de la BPBFC pour concevoir des scénarios de négociation réalistes. « Nous étions vraiment dans la co-construction, et c’est ce qui a fait toute la différence pour nos équipes », se réjouit Fabien Bouillot. La formation s’est inspirée de cas réels et a permis d’intégrer les spécificités régionales, notamment la plasturgie.

« C’est la première fois qu’un formateur nous inclut autant dans la création des cas pratiques. Ce sur-mesure a eu un impact direct sur l’engagement et la motivation de nos équipes, » ajoute Laurent Berthe.

Armand et Philippe ont adapté chaque session aux besoins des CAE et de leurs managers, permettant un apprentissage plus fluide et plus impactant. En offrant une variété de scénarii inspirés de situations réelles, la formation a permis aux CAE d’évoluer dans un environnement familier et de pouvoir appliquer directement ces savoir-faire dans leur quotidien.

Un cadre structurant pour des résultats mesurables

Au cœur de la formation se trouvait l’apprentissage de concepts structurants, essentiels pour accompagner les CAE dans leurs échanges commerciaux. L’approche « dédiée Banques » de Mercuri repose sur cinq étapes clés de la négociation : préparation, cadrage entretien, découverte, positionnement tactique et enfin, coconstruction de la solution.

Ces étapes intègrent les outils Mercuriens qui ont fait le succès de nos clients. Elles permettent de construire un processus fluide et méthodique, favorisant à la fois la clarté des échanges et la création de valeur pour le client. « Cette approche nous a donné une véritable feuille de route, qui nous aide à structurer nos interactions tout en nous adaptant aux besoins spécifiques de chaque client, » témoigne Laurent Berthe.

En adoptant ces principes, les équipes de la BPBFC ont développé une meilleure capacité à créer une dynamique de confiance et à conclure des accords gagnant-gagnant, tout en renforçant leur crédibilité et leur capacité d’adaptation. Fabien Bouillot ajoute : « Cette méthodologie nous a permis de progresser significativement, tant sur la qualité de nos échanges que sur les résultats obtenus. »

L’impact d’une méthode de négociation en 5 étapes :

« Nos CAE sont désormais capables d’argumenter et de négocier avec plus de crédibilité. Ils mettent en avant des faits vérifiables pour soutenir leurs propositions, ce qui renforce la confiance de nos clients. »

Fabien Bouillot

Résultats concrets : de la confiance individuelle à la performance collective

Depuis la formation en négociation, la BPBFC observe une transformation significative dans la posture de ses CAE. Grâce aux outils d’auto-évaluation et aux sessions de feedback, les équipes ont pu affiner leur technique, gagner en assurance et adopter une approche plus relationnelle. « Nous constatons une évolution notable dans la posture de nos CAE. Ils adoptent une approche plus équilibrée avec les dirigeants d’entreprise et ne se contentent plus de vendre, mais de construire une relation durable, » indique Laurent.

Fabien Bouillot ajoute : « Les premiers résultats sont très encourageants, nos équipes sont mieux préparées pour dépasser une approche purement centrée sur le prix et créer une véritable valeur ajoutée pour nos clients. » Cela permet à la BPBFC d’augmenter la satisfaction client tout en améliorant la fidélisation et le développement de leur portefeuille d’affaires.

Une formation inscrite dans la durée pour maximiser l’impact au sein de la BPBFC

Afin de consolider les acquis, la BPBFC a mis en place des suivis réguliers et des outils d’évaluation. Des réunions périodiques entre les CAE et leurs managers permettent de revenir sur les techniques de négociation et de partager les bonnes pratiques. Cette dynamique de partage assure que les compétences acquises ne restent pas théoriques mais s’intègrent au quotidien. Un atelier de suivi est également prévu au printemps prochain pour renforcer et évaluer la mise en œuvre de ces techniques sur le terrain.

« Grâce à la formation, nous avons un langage commun qui facilite la collaboration entre nos équipes et encourage un échange constant sur les bonnes pratiques, » conclut Fabien Bouillot.

Les réflexions de nos consultants : une réussite partagée

Pour Armand Lefebvre et Philippe Dubois, consultants spécialisés dans le secteur bancaire chez Mercuri International, la formation en négociation menée avec la BPBFC est un exemple abouti de collaboration et de transformation. Ils insistent sur la vision stratégique adoptée par la banque et sur l’importance de la formation en négociation comme compétence opérationnelle. « La négociation n’est pas uniquement un « softskills » ou une cerise « comportementale » sur le gâteau, c’est une compétence structurée et opérationnelle, indispensable pour relever les défis des prochaines années. Avec la BPBFC, nous avons trouvé un alignement parfait des planètes : implication managériale, personnalisation totale et expertise bancaire de notre équipe de consultants, » explique Armand Lefebvre.

Philippe Dubois souligne également l’importance de la labellisation en fin de parcours, qui a donné un cadre exigeant et concret à la formation. « Ce n’était pas une simple formation pour remplir un budget, mais un accompagnement visant une réelle transformation. Les compétences acquises ne sont pas restées théoriques ; elles se sont ancrées dans le quotidien des chargés d’affaires, avec des résultats tangibles, » précise-t-il.