Avec plus de 50 marques premium, le groupe Campari est un acteur clé de l’industrie des boissons. Basé à Sesto San Giovanni, en Italie, Campari est présent dans plus de 190 pays et emploie environ 4 000 personnes dans le monde. Nous avons échangé avec Barbara Forlino, Responsable des Capacités Commerciales chez Campari. Elle a discuté de son rôle et des défis qu’elle doit relever. De plus, elle a expliqué comment la collaboration avec Mercuri International l’a aidée à créer une formation à la vente stimulante pour Campari.
Le challenge
Des programmes ont été proposés pour améliorer les capacités de Campari en commerce électronique. Cela inclut un programme de formation. Ce programme pourrait aider Campari à maintenir ses relations avec ses clients. Il vise également à préserver sa qualité de service. Cela est essentiel dans un environnement de communication en constante évolution.
Barbara voulait concevoir un programme (pour plus de 150 cadres commerciaux) qui permettrait à la force de vente qui devenir le premier expert du secteur, capable de visiter l’espace du point de vente avec crédibilité et d’influencer les mixologues ainsi que le propriétaire du bar.
La solution
Le parcours de formation digitale a été adapté aux besoins spécifiques de Campari. Si le passage à la formation digitale était déjà d’une grande importance, il est devenu critique pour l’entreprise à l’ère de la pandémie, car les équipes ne pouvaient plus se former dans des conditions conventionnelles.
L’approche de Mercuri a révolutionné la manière dont Campari applique la formation, tant en termes de format que d’échelle, le parcours de formation digitale ouvrant des possibilités de toucher un public beaucoup plus large.
─ « Nous avons découvert la capacité (de Mercuri) à jouer global et à agir local – à suivre une seule unique et à mettre à disposition une solution digitale. Une solution très facile, intelligente, et 100% adaptée à notre image. Il y avait un mix de crédibilité internationale, de force d’innovation, d’offre digitale et d’une capacité à suivre individuellement. »
Barbara Forlino, Campari
Le résultat – Une formation commerciale pour Campari
Le programme de formation a été développé de manière unique. Cela a permis une continuité dans l’apprentissage, malgré la situation perturbée des bars. « Nos collaborateurs bénéficiaient d’un parcours d’apprentissage grâce à la collaboration entre Campari et Mercuri International, malgré deux confinements ! » a déclaré Barbara Forlino. Lorsque nous parlons de « digital », cela signifie offrir une excellente formation. Nous avons aussi nourri un sentiment de communauté. Cela a été crucial lorsque les interactions sociales n’étaient pas possibles. Ainsi, nous avons maintenu la cohésion et la motivation du groupe.
Conclusion
Enfin, quand Mercuri dit « portée mondiale, expertise locale », c’est plus qu’un slogan. Une façon de voir la différence entre une formation » correcte » et une formation » excellente » est la capacité des consultants en formation commerciale à acquérir une compréhension profonde des besoins d’une entreprise et à travailler avec elle pour concevoir une solution de formation qui fonctionne pour elle et ses collaborateurs, en la soutenant à chaque étape.
C’est une question de relations personnelles. À propos de ses consultants Mercuri, Barbara s’exprime comme suit :
« …Mercuri a atteint une véritable crédibilité auprès de la force de vente, parce qu’ils peuvent parler le langage de la vente mais aussi coacher en même temps. Ils ont une compréhension profonde du processus de vente et de négociation et des défis spécifiques à HoReCa (Hotels – Restaurants – Catering), donc il y a une confiance. C’est la personne qui fait la différence ».
Barbara Forlino, Campari
Page mise à jour : Septembre 2024
