Le client :
Vencorex est spécialisé dans les revêtements polyuréthanes de haute performance pour des applications automobiles (OEM et refinishing), ferroviaires et aérospatiales, l’industrie générale, le plastique et le bois, le pétrole et les canettes, la finition du cuir, les adhésifs. Vencorex est un challenger sur son marché. Aujourd’hui il est important de connaître toutes les solutions pour la négociation des augmentations de prix.
Le contexte :
Le directeur commercial de Vencorex, Bengt Arheden avait besoin d’apporter une approche commune de la vente et de la négociation à l’équipe de vente expérimentée de Vencorex. Le consultant Armand Lefebvre explique : « L’objectif était notamment d’assurer l’excellence des ventes par une compréhension plus approfondie de ce qui a de la valeur pour leurs clients, et donc de préserver le niveau de marge. »
Mercuri International a travaillé sur 2 aspects :
- Augmenter le pouvoir de persuasion lors des ventes, les compétences en communication et les taux de conversion.
- Maximiser le niveau de prix, la marge et la rentabilité, tout en conservant la satisfaction et la fidélité des clients.
Bengt Arheden explique : « Nous étions à la recherche d’une méthodologie qui puisse être appliquée et acceptée par une équipe de vente allant de cadres débutants aux cadres supérieurs. Très souvent, j’étais confronté aux réactions des commerciaux de l’équipe telles que : « »nous n’arrivons pas à vendre, nos prix sont trop élevés ». L’idée était donc de sensibiliser l’équipe à tous les autres critères, qui sont tout aussi importants pour les clients, de rafraîchir certaines des méthodes apprises lors d’expériences précédentes, mais surtout d’apprendre de nouvelles méthodes ou techniques de vente. » Nous voulions simplement élargir notre boîte à outils de négociation. »
Les personnes concernées:
3 équipes de vente régionales ont été formées dans le monde entier : EMEA, ASIAPAC et Amériques. Il ne s’agissait pas seulement de commerciaux mais aussi de supports de vente. 36 personnes au total.
Une solution composée de la vente de valeur, de l’analyse de la personnalité et d’un travail sur l’assertivité.
Il est important de mentionner qu’il existe une perception au sein de l’équipe selon laquelle le prix est tout ce qui compte dans une négociation des augmentations de prix. Bengt explique : « Il est évident que le client veut toujours des produits moins chers. Mais les commerciaux doivent être patients, garder la tête froide et oser poser plus de questions : réaliser une vente de valeur. Ils doivent poser des questions telles que : qu’est-ce qui est important pour le client ? La qualité ? La sûreté et la sécurité de l’approvisionnement ? L’emballage ? Les délais de livraison ?
Bengt ajoute : « Nos commerciaux doivent apprendre que le prix n’est qu’un des paramètres à prendre en compte pour conclure une affaire avec le client. C’est pourquoi nous avons voulu élargir l’état d’esprit de l’équipe pour lui faire prendre conscience qu’il y a beaucoup d’autres choses que le prix. Nous devons tous apprendre à poser les bonnes questions. »
De plus, « nous avons introduit l’utilisation du DISC pour comprendre le comportement de chacun. Cela permet à chacun de mieux comprendre les réactions qu’il peut avoir, ainsi que celles du client, et de s’adapter pour être plus empathique ou plus assertif si nécessaire. Chacun a pu trouver son propre axe d’amélioration » indique Armand.
Une méthode étalée dans le temps pour ancrer les réflexes :
Armand explique : « Nous avons fait 6 sessions en ligne de 2,5 heures réparties sur 4 mois. Il est toujours bon de répéter et de répéter. La répétition est la meilleure pédagogie ». Bengt ajoute : « Les réflexes ne viennent pas automatiquement, mais je vois déjà la différence, certains vendeurs ont déjà changé leur façon de gérer le rendez-vous et de présenter ».
Un animateur facilement accessible :
« Armand était clair dans son message. Il avait une bonne façon de faire, c’était facile de l’écouter. Mais aussi, c’est un formateur professionnel, donc il sait comment faire passer un message. C’était la première fois que nous faisions une formation en ligne, et c’était très réussi », explique Bengt. « Le résultat et l’analyse du profil DISC étaient très intéressants. Nous avons pu mieux comprendre non seulement nos personnalités, mais aussi la manière de se comporter dans la négociation des augmentations de prix ».
En ce qui concerne la méthode, il était intéressant et très adapté d’avoir des « devoirs » entre chaque session. Des devoirs faciles et accessibles. A la fin nous avons passé un test à distance pour obtenir un diplôme ajoute Bengt.
Un NPS exceptionnel de 82 & les verbatims des participants :
« Approche très pratique et explication très pragmatique ».
« Très bon niveau d’engagement. Bon équilibre théorie / exercices. Excellent formateur (Merci Armand !) »
« Très utile. Il est bon pour nous de réfléchir à ce que nous faisions de la théorie à la pratique, puis de l’utiliser avec une meilleure compréhension. »
Bengt Arheden
Directeur Commercial EMEA, Isocyanates aliphatiques
Vencorex
Armand Lefebvre
Chef de projet international
Mercuri International
Page mise à jour : septembre 2024
