Découvrez comment WILO a gagné en qualité dans la réponse aux besoins de ses clients en passant d’une orientation Produit à une orientation client et Solutions
Le client :
Le groupe Wilo est l’un des principaux fournisseurs mondiaux de pompes et de systèmes de pompage haut de gamme pour le marché du cycle de l’eau, le marché de l’industrie et le marché bâtiment résidentiel et collectif.
Wilo emploie aujourd’hui environ 8000 personnes dans le monde entier. Avec des solutions innovantes, des produits intelligents et des services dédiés, Wilo se positionne comme partenaire de solutions de transferts des fluides dans le respect de la protection du climat avec des solutions à basses consommations énergétiques, à faible impact carbone et privilégiant des cycles courts.
Wilo est le pionner du numérique dans l’industrie grâce à la technicité de leurs produits et solutions, leurs processus de fabrication et modèles d’affaires.
Le contexte :
L’environnement d’achat évolue, ce qui a nécessité d’envisager une approche commerciale spécifique permettant à Wilo de se distinguer de la concurrence.
Par ailleurs la société se développe sur une triple-dimension :
- Les équipements
- Les systèmes d’intelligence embarquées et l’utilisation des outils digitaux
- Les services associés (assistance, maintenance, prestations diverses, …) : « Service Full Liner » et « Preferred Solution Partner »
L’objectif :
Nicolas Zennaro le Directeur des Ventes France Industrie/OEM/Cycle de l’Eau/Antilles-Guyane de Wilo nous explique que « les RS (Responsables de Secteurs) aux profils souvent très techniques sont très à l’aise sur les produits et en maîtrisent bien les contours. En revanche, il était indispensable de professionnaliser l’approche vente afin d’avoir une couverture plus globale des besoins du clients. « Nous avions par ailleurs une volonté d’uniformiser les pratiques de vente au sein de nos différents marchés ».
« Les commerciaux avaient tendance à aborder rapidement la présentation des produits, pressentant les besoins des clients parfois même avant qu’ils n’aient pu réellement l’exprimer. »
L’idée de cette formation était donc de faire prendre de la hauteur aux commerciaux en passant d’une vente « produit » à une vente de valeur, permettant par la même occasion d’aborder l’offre plus largement.
« Il était essentiel de faire parler davantage nos clients pour mieux répondre à leurs enjeux »
Nicolas Zennaro
Une méthode complète :
L’accompagnement de Mercuri International s’est déroulé en présentiel au travers de plusieurs formations de 2 jours.
Sébastien Riehl a accompagné la démarche auprès de Wilo. Il explique : « Vendre la valeur nécessite de répondre aux besoins du client. Cela nécessite le respect et l’intégration de trois points. Ces éléments ont structuré notre approche lors du séminaire que nous avons construit. »
Sébastien Riehl d’ajouter : « Pour accompagner au mieux les clients, les RS ont travaillé sur la manière d’aborder les différents contacts constituant la chaîne de valeur ».
Une animation favorisant le partage et l’entraide entre Marchés :
La formation animée par Sébastien Riehl a permis de réunir à la fois les RS Industrie/OEM/Cycle de l’Eau mais aussi les RS Bâtiment : « Les jeux de rôles lors de la formation ont été extrêmement intéressants et riches : selon l’expertise de chacun et la sensibilité de chaque population, des idées très intéressantes sont ressorties ».
« Une formation sur-mesure, motivante et prête-à l’emploi ! »
Nicolas Zennaro
Un NPS et des verbatims des participants au rendez-vous
- Indice de recommandation de cette formation :
« Très bonne expérience qui me permet de cibler mes points d’amélioration et change ma vision sur une visite clientèle »
« Formation très importante »
« Formation délivrée dans un contexte important de changement de normes et d’organisation chez nos clients »
A venir… la formation du management afin de travailler sur le relai managérial pour continuer de faire grandir les collaborateurs.
Nicolas Zennaro
Directeur des Ventes Industry, OEM, Water Management,
West Indies-Guyana WILO France SAS
Sébastien Riehl
International Business Manager
Mercuri International
Page mise à jour : septembre 2024
