La grande expérience et la présence mondiale de Mercuri International en font Le partenaire idéal
Parole d’expert – Dr. Herwig Mehrwald
Directeur commercial – Festool gmbH
Défis de Festool face à l’internationalisation
Festool est un leader mondial dans le domaine des outils électriques. Cependant, l’internationalisation croissante pose des défis. En réponse à cela, les distributeurs établissent des structures transfrontalières. De plus, les frontières nationales, surtout en Europe, deviennent floues. Parallèlement, une consolidation mondiale des concessionnaires se produit, entraînant souvent la fermeture des petits détaillants. D’autre part, Internet offre une transparence inédite sur les prix et les produits, ce qui modifie le comportement d’achat des distributeurs et des clients finaux. Ainsi, les formations internationales jouent un rôle clé pour aider les équipes à naviguer dans ce paysage en constante évolution.
Les exigences croissantes des clients imposent une pression continue. La vente des produits haut de gamme de Festool exige une attention particulière. Les détaillants doivent valoriser nos produits. Cependant, la promesse de notre marque premium n’atteint pas toujours le client final. Par conséquent, les clients n’accèdent pas toujours à notre gamme complète de services.
Festool et son programme de marque pour des Formations Internationales
Festool a initié une démarche de marque globale. En effet, l’objectif est d’établir une identité de marque uniforme et de qualité. Ainsi, en 2013, un programme d’excellence commerciale a été lancé. Ce programme vise à satisfaire les exigences croissantes des distributeurs et des clients. Pour ce faire, nous mettons en place des processus standardisés à l’échelle mondiale. De plus, le slogan « Vous faites (partie de) la marque » souligne l’implication nécessaire de tous. Enfin, nous segmentons notre programme en « Gestion des canaux » et « Gestion de la force de vente ».
Les leviers d’Excellence Commerciale pour des Formations Internationales
La recherche d’excellence commerciale est complexe et nécessite du temps. Festool adopte une approche progressive pour aborder des thèmes clés. Nous avons défini des objectifs simples, comme le nombre de visites par jour. Cette orientation permet à tous de travailler sur les mêmes questions. Il est crucial de disposer d’un système centralisé efficace. Pour cela, nous utilisons un CRM standardisé à l’échelle mondiale.
Ajustements nécessaires dans l’approche marché/client
Les managers sont des acteurs clés dans notre programme d’excellence commerciale. En effet, leur soutien est crucial pour réussir. De plus, nous avons besoin de leur implication active dès le début. Ainsi, le « coaching » régulier des commerciaux favorise l’adhésion aux changements nécessaires. Pour cela, nous collaborons avec Mercuri International afin de former nos équipes. En fait, Mercuri déploie notre programme dans toutes nos filiales depuis 2016.
Attentes envers les managers dans les Formations Internationales
Les managers doivent pleinement soutenir le programme d’excellence commerciale. Leur conviction et leur engagement sont essentiels. Nous informons régulièrement nos managers sur les sujets d’actualité. Des options de support technique sont également créées dans le CRM.
Pérennité des démarches d’excellence commerciale
Nous nous concentrons sur des thèmes pertinents pour l’activité quotidienne. L’implémentation correcte de quelques thèmes est préférable à une approche superficielle. Je supervise directement le programme d’excellence commerciale en tant que Directeur Commercial Monde. Des « cluster managers » soutiennent également ce programme.
Collaboration avec un partenaire de Formations Internationales
De plus, en 2016, nous avons choisi de travailler avec Mercuri International. Cette collaboration permet de former nos employés dans toutes nos filiales. Nous avons conçu des formations sur mesure et mené avec succès plus de 250 sessions. La grande expérience de Mercuri en fait un partenaire idéal. Des formateurs Mercuri animent nos sessions, constituant une clé de voute de notre programme.
Passion pour les produits Festool
Depuis mon arrivée en 2012, je recherche constamment les produits Festool. Je suis passionné par nos outils et la conception exceptionnelle qui les accompagne.
À propos de Festool
Depuis plus de 90 ans, Festool est un leader dans les outils électriques. En effet, nous sommes présents dans plus de 50 pays avec près de 3 000 employés. De plus, Festool développe et vend des produits de haute qualité, exclusivement par des revendeurs spécialisés. Ainsi, notre engagement pour une qualité premium est au cœur de notre stratégie.
page mise à jour : septembre 2024
